Petri Parvinen on Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori. Kirjassaan Myyntipsykologia hän yhdistää viimeisintä myynnin tutkimusta ja soveltaa sitä käytäntöön. Juha Kangas postasi ansiokkaasti ”Haluatko oppia käyttämään myyntipsykologiaa? Tässä 3 avainasiaa myyntiosaamisen kasvattamiseen”. Juhan ensimmäinen nosto kirjasta oli Myyjän syvintä ammattitaitoa on vuorovaikutuksen psykologia.

Vuorovaikutuspsykologia on arkinen, mutta vielä monelle tuntematon osaamisalue. Pyrimmehän vaikuttamaan toisiin ihmisiin jokapäiväisessä elämässä neuvottelutilanteissa, parisuhteessa, lasten kasvatuksessa ja ystävien kesken, jotta saisimme oman tahtomme tai ideamme läpi. Nostan siis vielä esiin mielestäni opuksen tärkeimmän perusasian eli psykologisen vaikuttamisen keinot. Näitä voimme hyödyntää, niin kotona kuin töissä. Asia on ehkä siksikin vieras, kun me suomalaiset olemme perinteisesti haluttomia ottamaan kontaktia, kohtaamaan ja jutella eli vuorovaikuttaa!

7 vaikuttamisen keinoa

Seuraavaa seitsemää vaikuttamisen keinoa, käytämme yleensä tiedostamatta, mutta avain menestykseen on näiden keinojen tunteminen ja hyödyntäminen:

1) vastavuoroisuus. Ihmisillä on taipumus tehdä vastapalvelus erityisesti jos teko on määritelty epäitsekkääksi palvelukseksi alun perin.

2) jatkuvuus. Ihmiset eivät halua joutua ristiriitaan aiempien tekojensa kanssa. Syvällinen tuotteeseen tutustuminen lisää kaupan todennäköisyyttä.

3) sosiaalinen validointi. Ihminen on laumaeläin. Seuraamme mitä muut viiteryhmään kuuluvat tekevät. Myynnissä kannattaa täten hyödyntää referenssejä.

4) auktoriteetti. Ihmiset tottelevat auktoriteeteiksi mieltämiään ihmisiä ja kyseenalaistavat heidän näkemyksiään keskimääräistä harvemmin.

5) mieltymys. pidämme niistä jotka pitävät meistä ja haluamme muiden pitävän meistä. Todellisessa elämässä mieltymys syntyy aitojen, asenteiltaan ja arvoiltaan samankaltaisten ihmisten kanssa.

6) rajallisuus. On yksi vahvimmista vuorovaikutustaktiikoista. Ihmiset janoavat kaikkea ainutlaatuista, harvalukuista ja erityistä.

7) raamittaminen. Useimmiten ihmisten päätöksenteossa loppusuoralla on mukana vain kaksi tai kolme vaihtoehtoa. Ihmisen psyyke on rahallinen ja suosii selkeyttä.

Ihmiset eivät helposti myönnä, että nämä psykologiset keinot heihin vaikuttaisivat. Tiede on kuitenkin yksiselitteinen. Miten on sinun laita?

– Tuomas