Tämä kirja yhdistää tyylikkäästi tarinankerronnan, myynnin ja esiintymisen. Coughterin mielestä nämä ovat erottamattomasti liitoksissa toisiinsa. Kirja on tasapainoinen kokonaisuus teorian, esimerkkien ja omaan arkeen annettujen selkeiden jalkautusohjeiden välillä. Lopulta kaikki on Cougherin mielestä esiintymistä ja ”pitchaamista”, sillä kaikessa mitä teet on joku sinua arvostelemassa. On se sitten keskustelua kotona tai töissä esimiehen kanssa rennosti jutustellen. Nämäkin tilanteet ovat presentaatioita, joissa kehystetään oletuksia ja mielipiteitä sinusta. Mielipiteitä, joita on lopulta vaikea muuttaa.

 

Teoria

Miten meidän tulisi kommunikaatiomme tai esiintymisemme rakentaa? Kirjassa asiaa käsitellään kymmenkohtaisen kehyksen kautta, joka lopussa esitetään toteutussuunnitelmana. Kirjaa lukiessani visualisoin mielessäni kokonaisuuden pyramidiksi, jonka huipulla on tarkoitus. Minkä muutoksen haluamme saada aikaan asiakkaassa tai yleisössämme? Kirjan mukaan ihminen muistaa vain 10 % kuulemastaan ja senkin vain, jos kuultu on ollut mielenkiintoista ja koskettavaa.

 

 

Parantaaksemme mahdollisuuksiamme saada muutosta aikaan, tarvitsemme siis muutakin kuin vain puhutut sanat. Meidän tulee synnyttää kuulijassa tuntemuksia, ja saada hänet ajattelemaan. Tunteet ja aktivoitunut oma pohdinta kasvattaa sanoman läpimenoa ja viestin omaksumista. Coughterilla on olemassa vankka perusteltu työkalupakki vaikuttavan kohtaamisen saavuttamiseksi. Näistä kokosin kuusi pointtia pyramidiini, jotka avaan lyhyesti.

 

Tunne yleisösi:

Mitä paremmin tunnet yleisösi, sitä paremmin pystyt puhuttelemaan ja vakuuttamaan juuri heidät. Meidän tulee laittaa itsemme yleisömme asemaan ja kysyä itseltämme:

o   Mistä pidät presentaatioissa?

o   Mitä vihaat?

o   Millaisia asioita pidät mielenkiintoisina ja viihdyttävinä?

o   Mitä pidät tylsinä?

 

Useimmat pitävät presentaatioita tylsinä, joten älä ole tylsä. Kaikki mitä koet omassa esityksessä tylsäksi, ota se pois, ellei se ole absoluuttisen tärkeää kokonaisuuden kannalta. Jokaisen käsiteltävän asian tulee olla merkittävä kokonaistavoitteen kannalta, muuten se tulee jättää pois.

Opettajat arvostelevat esseet sen mukaan, kuinka painavaa asiaa niissä on käsitelty. Tämä ei toimi alkuunkaan myynnissä tai esiintymisessä. Yleisöä ei kiinnosta pätkääkään, kuinka paljon tiedämme. Yleisöä kiinnostaa, kuinka mielenkiintoista on se, mitä heille kerromme siitä, mitä tiedämme.

Vie aikaa nähdä, mikä on tärkeää. Esseessä laitamme paperille kaiken sen, mitä tiedämme. On paljon haastavampaa laittaa esitykseen vain se, joka antaa meille sen, mitä haluamme.

 

Aloita siis lopusta ja selvitä ensin, mikä on tarkalleen se, mitä haluat saavuttaa.

 

VISUAALINEN VAIKUTUS

Yleisö lukee kalvoja, mikäli kirjoitat niille sanoja. Jos esityksesi kertoo kuvan kautta samaa tarinaa kuin kerrot, synnytät tunteita ja rakennat muistijälkeä. Luonnollisesti olet myös itse osa visuaalista ilmettä – sinua on vain yksi ole oma itsesi. Yleisö tai asiakas on paikalla kuulemassa sinua, joten anna heille itsesi näyttöruutusi / kalvojesi sijaan.

 

” You are the message” – Roger Alies

RAKENNA TUNTEITA

Meidän tulee kommunikoida todelliset tunteemme – ei vaan sitä mihin uskomme. Inhimillinen yhteys luo tunteita ja tunteet sitovat meitä yhteen rakentaen luottamusta. Myynnin ydin on tunteiden luonti. Faktoilla voimme tehdä vaikutuksen, mutta tunteilla vakuutamme yleisömme ja asiakkaamme puolellemme.

Hyväkin työ pitää myydä, sillä mitään ei tapahdu itsestään. Salaisuus piilee siinä, että ensin sinun tulee myydä idea ja vasta sitten myyt työn ja toteutuksen.

 

OMA ENERGIA

Jenkkigallupeissa yleisesti julkinen puhuminen noteerataan ihmisten suurimmaksi pelon aiheeksi.  Sitä pelätään jopa enemmän kuin kuolemaa. Tämän pelon taltuttamiseen on vain yksi konsti, ja se on hypätä kylmään veteen ja harjoitella. Ole oma itsesi, käännä pelon energia innostukseksi. Osaa niin oma kuin muidenkin sanoma. Paino on sanassa osaa. Älä siis opettele ulkoa, vaan ole tilanteen päällä ja reagoi yleisöösi ja ympäristöösi. Ulkoa opettelu tekee sanomasta jäykän ja päälle liimatun. Älä missään nimessä kerro vitsejä (siis osastoa ”suomalainen, ruotsalainen ja norjalainen..”), mutta pyri olemaan hauska asiayhteyksissä. Ole inhimillinen ja rento unohtamatta asiallisuutta ja uskottavuutta.

 

Puhalla eteenpäin:

SELKEYDELLÄ, NÄKEMYKSELLÄ ja HUOMAAVAISUUDELLA.

 

STORY BOARD – tarinan kulku

Älä ala rakentamaan esitystä ennen kuin on yhtenäinen käsitys siitä, mitä halutaan saavuttaa ja miten se tehdään. Yksi hyvä keino tähän on kerätä post-it-lapuille yksittäisiä pointteja, joita haluamme esittää ja saada läpi. Pointteja on tällöin helppo pyöritellä ja katsoa, miten avainsanoma ja punainen lanka alkaa hahmottua. Järjestä lappuja pöydällä uudelleen ja uudelleen, kunnes olet tyytyväinen esimerkiksi tulevan esityksesi kulkuun, ja tarinasi on muodostunut. Jokaisen pointin tulee sulavasti liittyä edeltäjäänsä, jolloin tarinaa on helppo seurata

 

 “Make a choice about what’s important and let everything else go.” – Zen Proverb

 

KANAVA AUKI

Putsaa puheesi. Kaikki ”no”, ”niin”, ”mmm” ja muut täytesanat pois. Myös ”periaatteessa”, ”itse asiassa” ja muut turhat toteamukset vievät vain sanojaltaan uskottavuuden. Puhujan tulee olla siis selkeä!
Vinkkinä: avauksessa halutaan porukan huomio, ja siihen yksi hyvä keino on olla sanomatta sanaakaan. Juuri näin katsomalla yleisöön ja luomalla katsekontakteja hymyillen muutaman sekunnin, kertoja kaikki saa kaikki katsomaan itseään ja olemaan hiljaa. Aloituksen tulisi olla selkeä kuvaileva, ja mielellään provokatiivinen, jolloin saa ostajan tai yleisön huomion. Jotain, mistä tulee tunne, että on mahtavaa olla täällä. Hyvä tehoste voi olla, vaikka voimakas kuva esitysmateriaalissa tai liikuttava lainaus.

 

TREENAA, TREENAA ja TREENAA

Vain kova treeni antaa sinulle kyvyn olla spontaani ja elää hetkessä. Tämän toteutumiseen sinun täytyy osata asiasi unissasikin. Asian syvällinen osaaminen antaa sinulle luottamuksen ja kyvyn elää myynti- tai esiintymistilanteessa hetkessä ja olla aidosti asiakkaan tai yleisön palvelijana.

 

“A good meeting is not the goal. Great work is. Eyes on the prize. – Mark Fenske, Professor VCU Brandchester

 

SUMMARY

Myynti tai presentaatio koostuu pienten yksinkertaisten palasten läpiviennistä tanssinomaisena sujuvana, pehmeänä ja yhtenäisenä liikkeenä alusta kauniiseen päätökseen. Tämä tapahtuu tiimityönä, jossa jokainen pystyy kantamaan tarpeen tullen koko kakun, ja uskaltaa rohkeasti astua ulos mukavuusalueeltaan kasvamaan paremmaksi versioksi itsestään. Hyvällä työllä myyjä tai esiintyjä paketoi tarinan selkeäksi, vakuuttavaksi ja puhtaasti kuulijan etua tavoittelevaksi kokonaisuudeksi.

 

– Sami Suominen

 

Peter Coughter, The Art of the Pitch, PALGRAVE MACMILLAN, 2012

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Miksi pitäisi olla kiinnostunut tarinankerronnasta? Saatko porukassa oman sanomasi esiin? Kuunnellaanko sinua? Puhuttaessa tarinankerronnasta ajatus menee herkästi nuotiopiiriin tai jopa kansalliseepokseemme Kalevalaan. Tarinankerronta on kuitenkin ollut viime vuodet vahvasti esillä keskusteltaessa niin johtamisesta kuin myymisestäkin. Miten tämä muinainen tapa siirtää tietoa sukupolvelta toiselle toimii ja mikä on se rakenne taustalla? Millä saamme viestimme läpi kuulijaan, ja voimme muuttaa hänen ajatteluaan tai käyttäytymistään?

Doug Lipman on pureutunut syvästi aiheeseen.  Tulkitsemalla hänen kirjaansa ”Improve your storytelling” rakensin itselleni alla olevan kaavion mukaisen summauksen hänen kirjansa pääsanomasta.

 

Kaikki elementit, mitä puheessamme tai tarinassamme on mukana, tähtäävät vuorovaikutukselle asetettua tavoitetta kohti. Kuitenkin meidän pitää lähteä perusteista liikkeelle rakentaaksemme polkua kohti tavoitettamme. Lipmanin ”Basics” sopii mielestäni hyvin vaikuttamisen kivijalaksi. Meidän pitää olla läsnä tässä hetkessä ja tarinamme polun ja kaaren pitää vaikuttaa tähän hetkeen. Se ei voi olla irrallinen mukava kertomus ilman siltaa tavoitteeseen. Tyylimme asian esittämiseen on tärkeä, sillä yhdessä tarinan käänteiden ja sisään rakennetun mystiikan kautta saamme rakennettua kuvaa kuulijan mielessä. Tarinan kerronnan tehokkuutta ei voi mitata ajassa ja faktojen siirron nopeudessa. On tarkoitus rakentaa pitkävaikutteista muistijälkeä. Kannattaa siis harkita muita tapoja päivän työlistan kommunikointiin.

Kuvan tarkkuuden luonnissa meidän tulee harkita, kuinka yhtenäinen kuvan tulee olla ja kuinka paljon on hyvä jättää tilaa kuulijan tulkinnalle.

Pelkästään puhutulla kielellä kuvan tarkkuus voi olla vain hieman sinne päin. Ilmaisussamme äänensävyt, olemuksemme, ilmeemme ja eleemme vaikuttavat kuvan tarkkuuteen. Mielikuvaa voidaan toki teroittaa visuaalisin kuvin ja itse ympäristö ja tunnelma vaikuttaa myös kuvan rakentumiseen. Sanomalla ”terve” salin perältä luo toisen tunnelman kuin edestä tai kuulijoiden joukosta.

Suhteessa tarinaan Lipman alleviivaa käyttämäänsä lyhennettä MIT (Most important thing) eli tärkeimmän sanomamme merkitystä. Ilman sanomaa tarinalla ei ole merkitystä, ja se on vain ajanvietettä tai pahimmillaan ajanhukkaa. Jotta sanoma saadaan kirkkaana läpi tarvitsee meidän rakentaa tarinallemme struktuuri. Mitä tapahtuu milloinkin ja mikä on kussakin osassa tärkeää?

Suhteessa kuulijaan meidän pitää määrittää kenen hyödyksi tarinaa kerrotaan. Olemmeko rakentamassa omaa osaamistamme tarinalla vaikuttamisella, vai onko tarkoituksena saada muutosta kuulijoissa ja johdattaa sanoman muuttumista tekemiseksi? Suhteessa itseemme on kysymys siitä, kuinka suhtaudumme tilanteeseen ja miten vapautuneesti pystymme toimimaan. Jännitys on energiaa, jonka voi johtaa innostuneisuuteen tai jäätymiseen. Palaute ja arvostelu saa meidät kehittymään; nostamaan tasomme tarinankertojana pala palalta.

TÄRKEIMMÄT OPIT:

Kahtena kirjan tärkeimpänä oppina nostaisin esiin: Struktuuri ja MIT.

Ensin Lipman identifioi tärkeimmän sanomansa (MIT) eli mitä hän haluaa tarinallaan viestiä. Tämä on pyramidin huippu, johon koko kerronnalla tähdätään. Tämän jälkeen hän jakaa tarinan vaiheisiin:

Joka rakentaa tarinan vaiheet ja kerronnan pääpointit. Vasta viimeisenä Lipman rakentaa vaiheiden alle tarinan yksityiskohdat, joista kukin episodi rakentuu. Näin rakennamme tarinankerrontamallin, jossa meidän ei tarvitse kertoessamme muistaa joka käänteen sanamuotoja ja yksityiskohtia. Kertojalle on ok unohtaa yksityiskohtia pyramidin alakerrasta, ja silti hänellä pysyy sanoma kasassa, ja hän pystyy olemaan hetkessä kuulijoidensa kanssa. Vain olemalla kuulijan kanssa hetkessä, pystymme todella viemään kuulijaa eteenpäin ja pitämään häntä tapahtuman saaja-osapuolena.

Kirja pitää lupauksensa tarinankerronnan parantamisesta.  Kirja voisi mielestäni luvata vielä paljon enemmän. Lipman rakentaa selkeän kaavan suunnitelmalliseen ja voimalliseen vaikuttamiseen. Vaikuttaminen on mielestäni laaja käsite, joka avautuu aina arjen kanssakäymisestä, myyntitilanteisiin ja esiintymisiin.

 

– Sami Suominen

 

Dough Lipman, Improve Your Storytelling, 1999, August House, USA

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

 

Tohtori Frank Lunz on rakentanut teoksen vaikuttamisesta. Hän on tutkinut vaikuttavan kielen elementtejä, ja millaisilla sanoilla on kommunikaatiossa merkitystä. Avaan alla kirjan mielestäni tärkeimmät opit; Lunzin kymmenen sääntöä tehokkaaseen kieleen, Orwellin kirjoitusopit, viestimuoto ja aikamme vaikuttavimmat sanat.

Lunz vertaa kieltä musiikkiin. Hänen mukaansa niissä on samat ainesosat. Rytmi, vetoomus, sävy ja aksentit. Kuinka kaiken kakofonian keskellä pidät huolen, että tulet kuulluksi?

 

Kymmenen sääntöä tehokkaampaan viestintään:

  1. Yksinkertaisuus: käytä maanläheisiä sanoja.
  2. Helppolukuisuus kuulijalle
  3. Lyhytaikaisuus: käytä lyhyitä lauseita
  4. “Minulla ei ollut aikaa kirjoittaa lyhyttä kirjettä, joten kirjoitin pitkän.” – Mark Twain.
  5. Uskottavuus on yhtä tärkeä kuin filosofia.
  6. Ihmisten pitää ostaa sanomasi uskoakseen sitä.
  7. Johdonmukaisuudella on merkitystä
  8. Kertaus, kertaus ja vielä kerran kertaus.
  9. Kyvyttömyys pitäytyä yhteen viestiin on ollut suuri tekijä luoden imagon rappeutumista.
  10. Uutuus: tarjoile jotain uutta.
  11. Testaa saako viestisi aikaan ”en tiennytkään sitä” -efektiä.
  12. Äänellä ja tekstuurilla on merkitystä
  13. Kielen ääni ja tuntuma pitää olla yhtä muistettava kuin sanat itsessään.
  14. Puhu visioiden tavoitteellisesti
  15. Ihmiset unohtavat sen mitä sanoit, mutta muistavat sen, mitä sait heidät tuntemaan.
  16. Visualisoi
  17. Maalaa lukijalle selkeä kuva. Esimerkki: M&M-makeiset “melts in your mouth, not in your hands.”
  18. Kysy kysymys
  19. Saa kuulija ajattelemaan.
  20. Luo konteksti ja selitä sen merkitys
  21. Sinun tarvitsee antaa kuulijalle ensin ”miksi” ennen kuin voit antaa hänelle ”siksi”, ”sen takia” tai ”jotta”.

 

Orwell Writingin neuvot:

  1. Älä koskaan käytä metaforaa, hymyä tai mielikuvaa, jonka olet tottunut näkemään painettuna.
  2. Älä koskaan käytä pitkää sanaa, kun lyhyt on käytettävissä.
  3. Jos on mahdollista jättää sana pois – poista se. Sis aina, kun sana ei ole välttämätön selkeyden tai sanoman kannalta.
  4. Älä koskaan käytä passiivia, mikäli voit ilmaista aktiivissa.
  5. Älä koskaan käytä ulkomaalaista lausetta, tieteellistä sanaa tai puhu jargonia, mikäli voit ilmaista saman jokapäiväisellä ilmauksella.
  6. Riko mikä tahansa näistä säännöistä mieluummin, kun sanot mitään hienostumatonta.

 

Ole viesti:

Sanomamme menee parhaiten perille, kun emme todistele sitä, vaan olemme toimimme itse viestinä. John Waynen tai Clint Eastwoodin roolihahmojen ei ole tarvinnut todistella erikseen, että he olivat kovia äijiä. Näyttelijät kävelivät, puhuivat ja elivät imagonsa mukaisesti; Eastwood toki edelleen. He personoivat olemuksensa kovaksi äijäksi. Tässä on tärkeää, että näytät, et vain puhu. Sama toimii myös silloin kun sanot ”kaksi plus kaksi”, mutta annat kuulijan itse sanoa itselleen ”neljä”. Näin muutat kuulijan passiivisesta kuulijasta aktiiviseksi osallistujaksi.

Sanat ja sanonnat, jotka muistamme:

Käyttämällä elokuvista tuttuja lainauksia, saamme rakennettua vahvoja muistijälkiä kuulijoihimme. Tässä pystytään hyödyntämään myös brändien mainoslauseita, kuten ”Just Do It” – Nike. Alla muutama poiminta kirjan esimerkeistä:

“You talking to me?” – Taxi Driver

“I’m going to make him an offer he can’t refuse.” – The Godfather

“I’ll be back” Arnold Schwarzeneger, The Terminator

“Go ahead, make my day, “ – Clint Eastwood roolissaan Detective Harry Callahan

Esimerkki liikemaailmasta:

“Companies don’t give job security. Only satisfied customers do.” – Jack Welch

Sanoilla on vaikutusta. “Kuvittele” on Lunzin mukkan yksi voimakkaimmista sanoista. Se itsessään synnyttää jotain yksilöllistä jokaisessa kuulijassa. Pointtina tässä on se, että tämä sana saa yli viisi miljoonaa erilaista henkilökohtaista mielikuvaa aikaan puhuttaessa pelkästään Suomesta.

Lopulta ihmiset ovat kuitenkin itse lopputulema. Kieli on vain työkalu saada heidät kuulemaan sanomamme. Kirja antaa kuitenkin hyviä työkaluja, joita voimme sitten harjoitella käyttämään. Positiivisuus ja kohdeyleisön tunnistaminen ovat perusasioita, joita emme saa missään olosuhteissa unohtaa. Lopullinen treeni näidenkin työkalujen hyödyntämiseen meidän tulee kuitenkin toteuttaa itse.

– Sami Suominen

Dr. Frank Lunz: Words That Work, 2007 New York

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone