Lähdin hakemaan seuraavaa vaihdetta tiimini myynnin eteenpäin viemiseksi ja tällä kertaa käännyin Rubanovitschin puoleen. Ruban, kuten hänet tuttavallisemmin tunnetaan, kirja Myy enemmän, myy paremmin minulla oli jo luettuna ja intouduin käymään katsomassa herraa myös livenä Hartwall-areenalla. Siinä missä Myy enemmän, myy paremmin -kirja keskittyi myynnin ympyrään ja steppeihin kontaktoinnin esivalmistelusta kaupan jälkihoitoon, myynnin johtamisen kirjassa Ruba kiteytti johtamisen avaintoiminnot alla olevaan myynnin temppeliin.

Hyvä myynnin johtaminen rakentuu neljästä pääelementistä. Tässä kokonaisuudessa toiminnan kivijalkana on henkilökohtainen kehityssuunnitelma. Miksi? Koska tiimisi taso ei voi nousta oman johtamistaitosi yläpuolelle. Tässä aiheessa Rubanovitsch saa vahvaa kannatusta suomessakin vierailleelta John C. Maxwelliltä, joka kuvaa johtajan osaamistasoa ja kehittymistä pullon korkkina, jonka kohotessa saadaan koko tiimin tuloksentekokyky kukoistamaan. Varmista siis oma kehittymissuunnitelmasi ja johda tiimisi uudelle tasolle.

 

Myynnin Johtaminen Ruba temppeli

 

Osaamisen päälle tulee rakentaa kolme suunnitelmaa. Näistä ensimmäinen on yksikkösi liiketoimintasuunnitelma. Visio siitä, mihin olemme menossa ja mitä tekemistä tämä vaatii. Maalimme tulee olla konkreettinen ja kirjallinen. Koko tiimimme tulee ymmärtää mihin olemme menossa ja miksi sinne pääseminen on tärkeää.

 

tavoitetila ja sen vaatima muutos

 

Kun ymmärrämme lähtötilanteemme ja olemme määrittäneet mitattavan maalin, pääsemme tarkastelemaan mitä muutosta tarvitsemme tekemiseen, jotta saavutamme päämäärämme. Tavoite on hyvä esittää koko tiimin kuullen ja pyytää kultakin jäseneltä sitoumusta päämäärän saavuttamiseksi.

Konkreettisena esimerkkinä voisimme ajatella 100 000€ liikevaihdon kasvua. Edellyttäen, että samalla työllä uskomme  pääsevämme samaan tulokseen. Miten voimme muuttaa palvelun laatua ja mitä vaikutusta tällä saamme aikaan? Laaditut tarjoukset ja saavutettujen kauppojen kappalemäärä antaa meille myös hyvän kuvan siitä, missä menemme. Voimme tarvittaessa laskea auki montako uutta asiakasta tarvitsemme, miten monta tarjousta tämän saavuttamiseksi tulee tehdä ja montako uusasiakaskontaktointia tämä vaatii. Palveluun panostaminen vastaavasti kasvattaa niin uusien, kuin nykyistenkin asiakkaiden käyttämää €-määrää tuotteisiimme ja palveluihimme.

Toinen tärkeä on ajankäytönsuunnitelma siitä, mihin me käytämme aikaamme. Mihin asioihin meidän tulee panostaa milloinkin ja mitä taas jättää tekemättä. Työskentely tärkeistä tuloksista käsin, eikä tehtävälistalta käsin.
Oma esimieheni jakoi ajankäytön mielestäni hyvin kolmeen kohtaan:

  1. Ajankäytön suunnitelma, jossa tarkistetaan taaksepäin aikaansaannos ja suunnitellaan eteenpäin tuleva ajankäyttömme. Jim Rohnin 1 viikko tai/ja kk taakse -kaksi eteen, on hyvä ponnahduslauta alkuun.
  2. Priorisointi eli tekeekö oikeita asioita ja uskallus vetää ruksit yli tehtävien, jotka eivät vie kohti haluttua suurempaa tavoitetta.
  3. Tekemisen laatu; se mikä on tekemisen arvoista tehdään hyvin.

 

Ajan hallinta.jpg

 

Pylväikön kolmannessa pilarissa on asiakkaiden kehityssuunnitelma. Mikä on meidän suunnitelmamme uuskannan kartuttamiseksi ja miten olemme ajatelleet kasvattaa nykyisiä ansiokkuuksia. Ruba muistuttaa, että myynnin esimiehen tulisi laatia säännöllisesti asiakaskannan kehitystä kuvaava laskelma, josta käy ilmi yrityksen uusien asiakkuuksien , säilytettyjen asiakkuuksien ja menetettyjen asiakkuuksien määrät kauden alussa ja lopussa.

Omassa myynnin johtamisessani huomaan, että menneisyydessä  Studio25:n kanssa tavoitteiden jalkauttaminen ja henkilöstön sitouttaminen tavoitteisiin olisi kaivannut rutkasti parannusta. Kun ihmiset eivät tienneet selkeästi omaa määränpäätään, oli heidän vaikea rakentaa toimintatapoja määränpään saavuttamiseksi. Uudessa työssäni olemme tavoitteiden lisäksi sparranneet konkreettista tekemisen suunnitelmaa yhdessä tiimini kanssa, kuten myös yhdessä toteuttaneet ja analysoineet tekemisen tuloksia vielä parempien tulevaisuuden tulosten toivossa. Oivallukset ja onnistumiset ruokkivat nälkää päästä eteenpäin samalla toimien vakaan henkilökohtaisen kehityksen kivijalan elementtinä.

Kirjan lukukokemus on miellyttävä ja kirja antaa käytännön työkaluja arjen toimintaan. Omasta mielestäni kirja soveltuu hyvin missä tahansa myynnin vaiheessa olevalle eteenpäinpyrkivälle tekijälle. Väläyttäähän Ruba kirjassaan ajatusta, jossa tulevaisuuden organisaatiota johtaa myyntijohtaja. Tällöin koko muun organisaation tehtäväksi, toimitusjohtaja mukaan lukien, tulee tukea myyntiä.

– Sami Suominen

Myynnin johtajan 10 panostusaluetta.jpg

Mika D. Rubanovitsch ja Elina Aalto: Haasteena Myynnin Johtaminen. Saarijärven Offset Oy. 2012Lähteet:

John C. Maxwell: 5 Levels of Leadership.Center Street. 2013

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Myyntipsykologia kirjan kansi kuva

Petri Parvinen on Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori. Kirjassaan Myyntipsykologia hän yhdistää viimeisintä myynnin tutkimusta ja soveltaa sitä käytäntöön. Juha Kangas postasi ansiokkaasti ”Haluatko oppia käyttämään myyntipsykologiaa? Tässä 3 avainasiaa myyntiosaamisen kasvattamiseen”. Juhan ensimmäinen nosto kirjasta oli Myyjän syvintä ammattitaitoa on vuorovaikutuksen psykologia.

Vuorovaikutuspsykologia on arkinen, mutta vielä monelle tuntematon osaamisalue. Pyrimmehän vaikuttamaan toisiin ihmisiin jokapäiväisessä elämässä neuvottelutilanteissa, parisuhteessa, lasten kasvatuksessa ja ystävien kesken, jotta saisimme oman tahtomme tai ideamme läpi. Nostan siis vielä esiin mielestäni opuksen tärkeimmän perusasian eli psykologisen vaikuttamisen keinot. Näitä voimme hyödyntää, niin kotona kuin töissä. Asia on ehkä siksikin vieras, kun me suomalaiset olemme perinteisesti haluttomia ottamaan kontaktia, kohtaamaan ja jutella eli vuorovaikuttaa!

7 vaikuttamisen keinoa

Seuraavaa seitsemää vaikuttamisen keinoa, käytämme yleensä tiedostamatta, mutta avain menestykseen on näiden keinojen tunteminen ja hyödyntäminen:

1) vastavuoroisuus. Ihmisillä on taipumus tehdä vastapalvelus erityisesti jos teko on määritelty epäitsekkääksi palvelukseksi alun perin.

2) jatkuvuus. Ihmiset eivät halua joutua ristiriitaan aiempien tekojensa kanssa. Syvällinen tuotteeseen tutustuminen lisää kaupan todennäköisyyttä.

3) sosiaalinen validointi. Ihminen on laumaeläin. Seuraamme mitä muut viiteryhmään kuuluvat tekevät. Myynnissä kannattaa täten hyödyntää referenssejä.

4) auktoriteetti. Ihmiset tottelevat auktoriteeteiksi mieltämiään ihmisiä ja kyseenalaistavat heidän näkemyksiään keskimääräistä harvemmin.

5) mieltymys. pidämme niistä jotka pitävät meistä ja haluamme muiden pitävän meistä. Todellisessa elämässä mieltymys syntyy aitojen, asenteiltaan ja arvoiltaan samankaltaisten ihmisten kanssa.

6) rajallisuus. On yksi vahvimmista vuorovaikutustaktiikoista. Ihmiset janoavat kaikkea ainutlaatuista, harvalukuista ja erityistä.

7) raamittaminen. Useimmiten ihmisten päätöksenteossa loppusuoralla on mukana vain kaksi tai kolme vaihtoehtoa. Ihmisen psyyke on rahallinen ja suosii selkeyttä.

Ihmiset eivät helposti myönnä, että nämä psykologiset keinot heihin vaikuttaisivat. Tiede on kuitenkin yksiselitteinen. Miten on sinun laita?

-Tuomas

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

IMG_2132

Monesti kuullun lauseen mukaan huippumyyjä pystyy myymään mitä vaan. Tämä on kuitenkin roskaa! Huippumyyjä pystyy myymään mitä vaan, jos hän uskoo siihen mitä myy. Tuotteeseen uskominen on perusasia ja luo pohjan myynnille. Tämän lisäksi tuotetieto eli substanssiosaaminen on myynnissä tärkeää, mutta innostus ratkaisee. Näin kerrotaan kirjassa Selling to Win.

Richard Denny on kuuluisa Iso-Britannialainen kirjailija. Hän on kirjoittanut kirjoja myynnistä, johtamisesta ja henkilökohtaisesta kehittymisestä. Dennyn menestynein kirja Selling to Win on perusteos kaikille jotka haluavat vaikuttaa asiakkaiden ostopäätöksiin. Kirja antaa neuvoja mm. mistä myyjä löytää asiakkaita, miten elekieli toimii, kuinka innostua, mikä on oikea asenne ja kuinka hallita aikaa.

Useissa yrityksissä myynti tulee universaalin 80-20 säännön mukaisesti. Suurimman osan myynnistä tuo pieni osa tekijöistä. Kirja opettaa kuinka pääset tähän parhaiden joukkoon eli teet myyntiä ammattimaisesti ”Professional Selling” tyylillä.

Kirja kaksi tärkeää oppia nykypäivän myyntiin:

1)     Ihmiseltä ihmiselle

Myynti kohdistetaan ihmiseen. Jokaisen tarjouksen tai myyntiesityksen pitää olla erilainen koska ei ole kahta samanlaista ihmistä jolle myydään. Ihmisillä on erilaisia vaatimuksia, tarpeita, haluja, rooleja, taustoja, toimialoja jne.

”People buy people”. Tutkimustulokset vahvistavat tätä asiaa: Harward Business School selvitti, että 84% kaikista päätöksistä perustuu tunteisiin eikä logiikkaan. Ihmiset siis ostavat ihmiseltä ja ihmiset tekevät mielellään liiketoimintaa niiden kanssa josta tykkäävät.

2)     Ihmiset eivät osta tuotteita vaan haluavat tuloksia

Älä myy tarpeeseen. Etsi tarve ja käännä tarve haluksi tulosten kautta. Mitä lopputulosta tuotteesi käyttö aiheuttaa tai saa aikaan? Pankit myivät aikoinaan lainoja. Tänä päivänä myydään unelmia eli kotia, lomamatkaa, mökkiä. Kukaan ei tarvitse lainaa. Heti kun nostat lainan, haluat kuitenkin siitä rahaläjästä nopeasti eroon. Miksi ostan kaupasta poran? Koska minun pitää saada taulu seinälle. Miksi? Mieti lopputulosta.

-Tuomas Jäntti

 

PS. Lue lisäksi Suomen ainoan myynnin professorin Petri Parvisen oppeja myyntiin

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Miksi tässä maailmassa missä kaikki tieto on kaikkien saatavilla, niin tietyt yritykset ja ihmiset ovat kuitenkin niin paljon parempia, menestyneempiä ja innovatiivisempia kuin toiset?

 

Simon Sinek tarjoaa kirjassaan Start with Why selkeän mallin merkitykselliselle tekemiselle ja samalla oman vastauksensa kysymykseen. Hän kutsuu tätä nimellä The Golden Circle. Siinä kaikki lähtee liikkeelle siitä yksinkertaisesta ajatuksesta, että kysyt aina kaikessa tekemisessäsi ensin miksi.

Kaikki tietävät mitä tuotteita ja palveluita tarjotaan asiakkaille. Jotkut tietävät miten niitä tehdään ja miten erottaudutaan kilpailijoista. Mutta vain harvat tietävät sen miksi tehdään sitä mitä tehdään. Se on päämäärä ja syy sille miksi ollaan olemassa.

Miksi siis yrityksemme on olemassa? Miksi työntekijämme ovat meidän työntekijöitä? Mikä merkitys tekemisellämme on asiakkaille, mikä on se syy miksi teemme tätä?

Miksi itse henkilökohtaisesti teet sitä mitä teet? Mikä on se perimmäinen syy tekemisellesi?

Vastaamalla kysymykseen miksi, sinulla on mahdollisuus luoda sellaista merkityksellistä tekemistä, joka inspiroi sinun ja yrityksesi kaikkia sidosryhmiä, erityisesti asiakkaitasi, työntekijöitäsi kuin myös yleisöäsi.

 

Start with why, The Golden Circle

Start with why, The Golden Circle. Muistiinpanot.

 

Kantava ajatus on se, että ihmiset eivät osta sitä mitä teet vaan he ostavat siksi miksi teet sitä. Vastaamalla ensin kysymykseen miksi, ennen kysymyksiä miten ja mitä saat yksinkertaisesti aikaan parempia tuloksia ja olet myös innovatiisempi. Mielestäni voit ajatella tätä niin yrityksen, kuin yksilönkin tekemisen kautta.

Aloita siis aina kysymällä miksi, mikä on syy sille miksi teemme tätä?

Tämän tulisi olla kaiken päätöksentekemisen perusta. Näin aikaansaadaan uskollisia asiakkaita ja sitä kautta pitkäaikaista menestystä. Viestimällä miksi tekijän kautta kosketetaan tunteita ja siten vaikutetaan ihmisten käyttäytymiseen voimakkaammin kuin pelkällä faktainformaatiolla. Tällöin on mahdollisuus myös nopeuttaa asiakkaan päätöksentekoa.

Malli haastaa viestimään selkeästi, on sanottava ja tehtävä vain asioita mihin uskoo. Asiakkaan luottamuksen saaminen saattaa kestää myös kauemmin ja se vaatii erityistä kurinalaisuutta.

Uskolliset asiakkaat ja pitkäiaikainen menestys tulevat sitä kautta, että osaat viestiä selkeästi siitä miksi teet mitä teet.

Nostaisin konkreettisimpina hyötynä esille sen, että saat pöydälle muutakin kuin hinta tekijän. Mahdollisesti päästää melkein kokonaan eroon siitä, että hinnalla olisi ollenkaan ratkaisevaa merkitystä ostopäätökseen. Koska asiakkaat haluavat olla myös osa jotain, kuulua johonkin, mitä tietty tuote tai palvelu heille edustaa, niin he ostavat heidän itsensä vuoksi. Muutos on siis usein ihmisissä itsessään, sinun on etsittävä ihmisiä, jotka uskovat siihen mihin itse uskot.

Ihmiset eivät siis osta siksi mitä teet, he ostavat siksi miksi teet sitä.

 

Juha

P.s. Jos olet allerginen liialliselle Apple hehkutukselle, tämä ei ole oikea kirja sinulle!

P.P.s. Syövätkö johtajat viimeisenä? Sivuillamme lisää Simon Sinekin oppeja.

P.P.P.s. Sinek on tulossa syksyllä 2015 Suomeen Nordic Business Forumiin.

 

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Myyntipsykologia Petri Parvinen

Myyntiin liittyvästä suomalaisesta kirjallisuudesta kannattaa tutustua Suomen ainoan myynnin professorin Petri Parvisen kirjaan:

Myyntipsykologia, näin meille myydään.

Miksi? Kirjan iso anti on yhdistää viimeisintä myynnin tutkimusta ja soveltaa sitä käytännön näkökulmasta.

Kirjan esimerkit ovat käytännön läheisiä, myyjä-asiakas-yhteyden psykologiaan liittyviä ja siten mielenkiintoisia sekä hyödyllisiä.

 

 

Tässä myyntipsykologian 3 tärkeintä pointtia.

 

  1. Myyjän syvintä ammattitaitoa on vuorovaikutuksen psykologia

Ensimmäisenä selvitetään mikä on hyvää ja laadukasta myyntiä sekä millainen myynti on hyvää palvelua. Parvinen määrittelee seuraavasti: ammattimaisessa myynnissä yhdistyvät asiakkaan lukeminen, ammattimainen psykologia, hyvin mietityt asiakkaan palveluprosessit ja rohkeus ratkaista ongelmia.

Ydin on siinä, että myyjän tärkein yksittäinen osaaminen on psykologiaa, jossa on kyse ihmisten välisestä tavoitteellisesta vuorovaikutuksesta. Maailma muuttuu ja koska kaikki tieto on jo saatavilla, niin nyt sekä tulevaisuudessa menestyvät ne myyjät, jotka osaavat auttaa asiakkaitaan asioiden maalaisjärkeistämisessä ja ratkaisemisessa.

 

  1. Asiakasyhteensopivuus

Monet asiat riippuvat toisistaan, mutta ovat usein varsinkin myynnissä tapauskohtaisia. Käytännön näkökulmasta tilanne siis lopulta ratkaisee ”milloin palaset loksahtavat kohdalleen”.

Ihmiset katsovat pelkän tuotteen sijaan yhä tarkemmin, keneltä ostavat ja ovat huolissaan siitä, mitä ostaminen heistä ihmisinä sanoo.

Tälle löytyy kirjan mukaan selkänojaa markkinoinnin psykologia tutkimuksesta, joka vahvistaa, että asiakkaan minäkuva, kuva ostettavasta tuotteesta, sitä tarjoavasta yrityksestä ja näiden asioiden yhteensopivuus muodostavat kokonaisuuden ostokäyttäytymiselle.

 

  1. Itsensä johtamisen psykologia

Parvinen toteaa ytimekkäästi, että monet asiat sekä elämässä että liiketoiminnassa riippuvat ensisijaisesti itsekurista, omasta suhtautumisesta työhön ja itsensä kehittämisestä. Tässä yhteydessä käsitellään nykypäivään mitä parhaimmin istuvia asioita, kuten sosiaalisuutta vrt. sosiaalisia taitoja, myyntikammoa, tunneälyä ja myyntihenkisyyttä.

Yhtä ytimekkäästi päädytään siihen, että myyntityön arvostus on tärkein yksittäinen tekijä, joka pätee julkiseen kuvaan myyntityöstä kuin myyjien omaan kuvaa työstään.

 

”Myyntiosaaminen on syvimmillään vuorovaikutuspsykologiaa ja siten myyjän syvin ammattitaito on psykologiaa”

 

Juha

 

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone