Myynti ja matikka – yhdistääkö näitä muu kuin tarjouslaskenta? Mikä ihmeen kaava?

(s + a + l + e + s)´2 = $

Istuimme iltaa Motivaatiomiehen seurassa rakentaen podcastia aiheenaan – kuinka ollakaan – itsensä kehittäminen. Tätä tallennetta tehdessämme isäntämme referoi useaan otteeseen myyntikirjallisuutta. Koska myynnistä on kirjoitettu niin paljon, mietin miksi ihmeessä Motivaatiomies viittasi juuri tähän Mark Robergen teokseen niin usein.

Asia selvisi minulle kirjaa lukiessani. Roberge käsittelee kirjassaan matkaa ja voittavia tapoja. Niitä, joilla hän rakensi HubSpottiin korkeatasoisen ja alati kehittyvän myyntitiimin. Kyseisiä tapoja voi kuitenkin yleistää myös myynnin ulkopuolelle.

Tieto, teknologia ja tulosten seuranta ovat Mark Robergen toiminnan keskiössä. Tuloksia seuraamalla ja pureutumalla tuloksia edeltäneeseen tekemiseen  löydämme avaimet toimintamallien muokkaamiseen. Tulokset seuraavat tekemisestä, ja tekemistä meidän on suhteellisen helppo muokata.

Kirja on selkeästi kaksiosainen; kirja on jaettu outboundiin ja inboundiin. Ensin käsitellään outbound-myyntiä. Miten saamme oikeat tekijät ja toimintamallit kohdilleen, jotta yritys voi tuottaa asiakkaan toimintaan lisäarvoa? Toisessa osassa käsitellään inbound-markkinointia. Millä keinoin tuotetaan myynnille lämpimiä liidejä siten, että samalla taataan yrityksen hyvä maine markkina-asemaa vahvistaen? Markkinoinnin ja myynnin tulisi istua vieri vieressä, sillä molemmat vaativat tehokkaaseen toimintaa saumatonta yhteistyötä.

Outbound:

4 AVAINTEKIJÄÄ

  1. Myynnin rekrytointiformaatti
  2. Myynnin treeniformaatti
  3. Myynnin johtamisen formaatti
  4. Kysynnän rakentamisen formaatti

 

Em. tekijät ovat Robergen näkökulmasta määrittävät tekijät siinä, kuinka menestyksekäs myyntitiimi on.

 

” World-class sale hiring is the most important driver of sales success” – Mark Robergen

Roberge uskoo vahvasti prosesseihin, ja hän näkee myös rekrytoinnin prosessina, jota tulee jatkuvasti kehittää. Kaiken lähtökohtana on, että ensin ymmärrät mitä ominaisia taitoja ja tapoja ideaalin kandidaatin tulee omata. Tämä luonnollisesti ei riitä, vaan sinun tarvitsee rakentaa arviointimittaristo, kysymykset ja tehtävät, joilla saat todennettua nämä ominaisuudet tai tavat. Mittaristoa vasten arvioidaan, kuinka hyvä kandidaatti lopulta on avoimeen positioon nähden.

Itseltänikin minulla löytyy rekrytointikaava, jota noudatan; mitkä lahjakkuudet, taidot ja mikä tieto johtaa parhaalla todennäköisyydellä hyvään rekrytointiin. Tähän löytyy vielä mätsäävä haastatteluprosessikin. Mark kuitenkin vie tämän ihan uudelle levelille. Hän rakentaa palauteketjun, jossa hän aktiivisesti vertaa tuloksia tunnistettuihin taitoihin ja suorittaa esimerkkinä kyselyn 6 kk rekrytoinnin jälkeen, jossa palkattu myyjä kertoo, miten itse kokee onnistuneensa ja miten koulutusprosessi on häntä auttanut tai mitä lisäapua hän olisi kaivannut. Tämä varmistaa jatkuvan tasonnoston.

Myynnin treeniohjelman Robergen on rakentanut kuin suoraan Anders Ericssonin teoksesta Peak, jota edellisessä tekstissäni käsittelinkin. Kokonaisuus on rakennettu täysin todellisten aktiviteettien päälle, jolloin tiimi tekee koko ajan myyntiä samalla oppien ja uusiutuen palautteenkäsittelystä. Asiakkaan ostoprosessia tulee tutkia jatkuvasti samoin kuin yrityksen myyntiprosessia tulee viilata palvelemaan lisäarvon syntyä. Lisäksi tulee toki varmistaa tavoiteltavien asiakkaiden sopivuus tarjoomaan. Rogergen uskoo siis teoriaan: ”räpsytellään siipiä jonkun osaavan silmien alla, kunnes siivet alkaa kantamaan.”

 

”Modern selling feels less like a seller/buyer relationship and more like a doctor/patient relationship.” – Mark Robergren

 

Inbound:

Asiakkaan ostoprosessi alkaa yleensä jo paljon ennen keskustelua myyjän kanssa. Vaikka puhelu myyjältä olisi ensimmäinen ajatuksia herättävä tekijä, siitä huolimatta matkaan kuuluu alkuun havahtumista ja itsetutkiskelua. Kysymys kuuluukin, miten voimme olla mukana vaikuttamassa tämän tutkiskelun aikana, emmekä vaan aktiivisesti venaile prospektin kypsymistä neuvotteluvalmiuteen. Robergen vastaus tähän on luoda asiakkaan huolia poistavaa korkealaatuista tietoa markkinalle.

Jotta tämä onnistuu, pitää myynnin ja markkinoinnin olla samalla pallilla. Myynti kommunikoi asiakkaiden huolet ja kokonaistyöryhmä markkinaymmärryksen, asiakkaiden tarpeet ja myyjä yrityksen arvot.

 

Markkinoinnissa rakennetaan tämän tiedon pohjalta korkealaatuista kohdeasiakasryhmää kiinnostavaa materiaalia, joka antaa suoraan lääkkeen asiakkaan huoliin ja murheisiin. Jotta tepsivä lääkeaine löytyy, tulee siitä tehdä tusinan verran teasereitä sosiaaliseen mediaan, jolla johdatetaan prospektiasiakas häntä kiinnostavan materiaalin luo. Datan toiminnon triggeri on yhteystietojen luovutus, joka antaa myyjälle tiedon siitä, kuka on ollut kiinnostunut artikkelista. Näin myyjä saa markkinoinnilta lämpimän vinkin keneen tulisisi olla yhteydessä ja mikä on aihealue, josta hän varmasti haluaisi keskustella lisää. Mallissa pystytään laskemaan panostukset ja tulot suoraan auki ja jälleen kerran käyttää hyväksi toiminnan jälkeisen pohdinnan tuottamaa oppimista kokonaisprosessin parantamiseksi.

 

Kirja on samaan aikaan hyvin kattava ja yksityiskohtainen, mutta kuitenkin alle 200-sivuisena tiivis ja tehokas paketti luettavaksi. Selkeys ja konkreettiset esimerkit havainnollistivat ja oivalluttivat hyvin, ja tulen viemään useampaaakin kohtaa kirjasta omassa työssäni käytäntöön. Vahva suositus myynnistä kiinnostuneille, ja kiitokset vielä Motivaatiomiehelle suosituksesta.

 

– Sami Suominen

 

MARK ROBERG: The Sales Acceleration formula, 2015, Wiley, England

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Tämä kirja yhdistää tyylikkäästi tarinankerronnan, myynnin ja esiintymisen. Coughterin mielestä nämä ovat erottamattomasti liitoksissa toisiinsa. Kirja on tasapainoinen kokonaisuus teorian, esimerkkien ja omaan arkeen annettujen selkeiden jalkautusohjeiden välillä. Lopulta kaikki on Cougherin mielestä esiintymistä ja ”pitchaamista”, sillä kaikessa mitä teet on joku sinua arvostelemassa. On se sitten keskustelua kotona tai töissä esimiehen kanssa rennosti jutustellen. Nämäkin tilanteet ovat presentaatioita, joissa kehystetään oletuksia ja mielipiteitä sinusta. Mielipiteitä, joita on lopulta vaikea muuttaa.

 

Teoria

Miten meidän tulisi kommunikaatiomme tai esiintymisemme rakentaa? Kirjassa asiaa käsitellään kymmenkohtaisen kehyksen kautta, joka lopussa esitetään toteutussuunnitelmana. Kirjaa lukiessani visualisoin mielessäni kokonaisuuden pyramidiksi, jonka huipulla on tarkoitus. Minkä muutoksen haluamme saada aikaan asiakkaassa tai yleisössämme? Kirjan mukaan ihminen muistaa vain 10 % kuulemastaan ja senkin vain, jos kuultu on ollut mielenkiintoista ja koskettavaa.

 

 

Parantaaksemme mahdollisuuksiamme saada muutosta aikaan, tarvitsemme siis muutakin kuin vain puhutut sanat. Meidän tulee synnyttää kuulijassa tuntemuksia, ja saada hänet ajattelemaan. Tunteet ja aktivoitunut oma pohdinta kasvattaa sanoman läpimenoa ja viestin omaksumista. Coughterilla on olemassa vankka perusteltu työkalupakki vaikuttavan kohtaamisen saavuttamiseksi. Näistä kokosin kuusi pointtia pyramidiini, jotka avaan lyhyesti.

 

Tunne yleisösi:

Mitä paremmin tunnet yleisösi, sitä paremmin pystyt puhuttelemaan ja vakuuttamaan juuri heidät. Meidän tulee laittaa itsemme yleisömme asemaan ja kysyä itseltämme:

o   Mistä pidät presentaatioissa?

o   Mitä vihaat?

o   Millaisia asioita pidät mielenkiintoisina ja viihdyttävinä?

o   Mitä pidät tylsinä?

 

Useimmat pitävät presentaatioita tylsinä, joten älä ole tylsä. Kaikki mitä koet omassa esityksessä tylsäksi, ota se pois, ellei se ole absoluuttisen tärkeää kokonaisuuden kannalta. Jokaisen käsiteltävän asian tulee olla merkittävä kokonaistavoitteen kannalta, muuten se tulee jättää pois.

Opettajat arvostelevat esseet sen mukaan, kuinka painavaa asiaa niissä on käsitelty. Tämä ei toimi alkuunkaan myynnissä tai esiintymisessä. Yleisöä ei kiinnosta pätkääkään, kuinka paljon tiedämme. Yleisöä kiinnostaa, kuinka mielenkiintoista on se, mitä heille kerromme siitä, mitä tiedämme.

Vie aikaa nähdä, mikä on tärkeää. Esseessä laitamme paperille kaiken sen, mitä tiedämme. On paljon haastavampaa laittaa esitykseen vain se, joka antaa meille sen, mitä haluamme.

 

Aloita siis lopusta ja selvitä ensin, mikä on tarkalleen se, mitä haluat saavuttaa.

 

VISUAALINEN VAIKUTUS

Yleisö lukee kalvoja, mikäli kirjoitat niille sanoja. Jos esityksesi kertoo kuvan kautta samaa tarinaa kuin kerrot, synnytät tunteita ja rakennat muistijälkeä. Luonnollisesti olet myös itse osa visuaalista ilmettä – sinua on vain yksi ole oma itsesi. Yleisö tai asiakas on paikalla kuulemassa sinua, joten anna heille itsesi näyttöruutusi / kalvojesi sijaan.

 

” You are the message” – Roger Alies

RAKENNA TUNTEITA

Meidän tulee kommunikoida todelliset tunteemme – ei vaan sitä mihin uskomme. Inhimillinen yhteys luo tunteita ja tunteet sitovat meitä yhteen rakentaen luottamusta. Myynnin ydin on tunteiden luonti. Faktoilla voimme tehdä vaikutuksen, mutta tunteilla vakuutamme yleisömme ja asiakkaamme puolellemme.

Hyväkin työ pitää myydä, sillä mitään ei tapahdu itsestään. Salaisuus piilee siinä, että ensin sinun tulee myydä idea ja vasta sitten myyt työn ja toteutuksen.

 

OMA ENERGIA

Jenkkigallupeissa yleisesti julkinen puhuminen noteerataan ihmisten suurimmaksi pelon aiheeksi.  Sitä pelätään jopa enemmän kuin kuolemaa. Tämän pelon taltuttamiseen on vain yksi konsti, ja se on hypätä kylmään veteen ja harjoitella. Ole oma itsesi, käännä pelon energia innostukseksi. Osaa niin oma kuin muidenkin sanoma. Paino on sanassa osaa. Älä siis opettele ulkoa, vaan ole tilanteen päällä ja reagoi yleisöösi ja ympäristöösi. Ulkoa opettelu tekee sanomasta jäykän ja päälle liimatun. Älä missään nimessä kerro vitsejä (siis osastoa ”suomalainen, ruotsalainen ja norjalainen..”), mutta pyri olemaan hauska asiayhteyksissä. Ole inhimillinen ja rento unohtamatta asiallisuutta ja uskottavuutta.

 

Puhalla eteenpäin:

SELKEYDELLÄ, NÄKEMYKSELLÄ ja HUOMAAVAISUUDELLA.

 

STORY BOARD – tarinan kulku

Älä ala rakentamaan esitystä ennen kuin on yhtenäinen käsitys siitä, mitä halutaan saavuttaa ja miten se tehdään. Yksi hyvä keino tähän on kerätä post-it-lapuille yksittäisiä pointteja, joita haluamme esittää ja saada läpi. Pointteja on tällöin helppo pyöritellä ja katsoa, miten avainsanoma ja punainen lanka alkaa hahmottua. Järjestä lappuja pöydällä uudelleen ja uudelleen, kunnes olet tyytyväinen esimerkiksi tulevan esityksesi kulkuun, ja tarinasi on muodostunut. Jokaisen pointin tulee sulavasti liittyä edeltäjäänsä, jolloin tarinaa on helppo seurata

 

 “Make a choice about what’s important and let everything else go.” – Zen Proverb

 

KANAVA AUKI

Putsaa puheesi. Kaikki ”no”, ”niin”, ”mmm” ja muut täytesanat pois. Myös ”periaatteessa”, ”itse asiassa” ja muut turhat toteamukset vievät vain sanojaltaan uskottavuuden. Puhujan tulee olla siis selkeä!
Vinkkinä: avauksessa halutaan porukan huomio, ja siihen yksi hyvä keino on olla sanomatta sanaakaan. Juuri näin katsomalla yleisöön ja luomalla katsekontakteja hymyillen muutaman sekunnin, kertoja kaikki saa kaikki katsomaan itseään ja olemaan hiljaa. Aloituksen tulisi olla selkeä kuvaileva, ja mielellään provokatiivinen, jolloin saa ostajan tai yleisön huomion. Jotain, mistä tulee tunne, että on mahtavaa olla täällä. Hyvä tehoste voi olla, vaikka voimakas kuva esitysmateriaalissa tai liikuttava lainaus.

 

TREENAA, TREENAA ja TREENAA

Vain kova treeni antaa sinulle kyvyn olla spontaani ja elää hetkessä. Tämän toteutumiseen sinun täytyy osata asiasi unissasikin. Asian syvällinen osaaminen antaa sinulle luottamuksen ja kyvyn elää myynti- tai esiintymistilanteessa hetkessä ja olla aidosti asiakkaan tai yleisön palvelijana.

 

“A good meeting is not the goal. Great work is. Eyes on the prize. – Mark Fenske, Professor VCU Brandchester

 

SUMMARY

Myynti tai presentaatio koostuu pienten yksinkertaisten palasten läpiviennistä tanssinomaisena sujuvana, pehmeänä ja yhtenäisenä liikkeenä alusta kauniiseen päätökseen. Tämä tapahtuu tiimityönä, jossa jokainen pystyy kantamaan tarpeen tullen koko kakun, ja uskaltaa rohkeasti astua ulos mukavuusalueeltaan kasvamaan paremmaksi versioksi itsestään. Hyvällä työllä myyjä tai esiintyjä paketoi tarinan selkeäksi, vakuuttavaksi ja puhtaasti kuulijan etua tavoittelevaksi kokonaisuudeksi.

 

– Sami Suominen

 

Peter Coughter, The Art of the Pitch, PALGRAVE MACMILLAN, 2012

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

On kiehtovaa, ja osin jopa mystistä, kuinka ihmismieli käyttäytyy. Se, mikä teoriassa voi kuulostaa itsestään selvältä, ei välttämättä toteudukaan käytännössä. Dan Arley saa kolmeen ja puoleensataan sivuun mahdutettua lukuisan määrän mielenkiintoisia tarinoita, jotka demonstroivat hyvin konkreettisesti, kuinka meidän käyttäytymisemme on lopulta hyvin ennalta-arvattavaa. Tämä vaikka lähes jokainen meistä kokee yksilönä olevansa aivan ainutlaatuinen.

Kirjan lähestymistapa on hyvin konkreettinen, ja yhteisen matkan aikana Ariely sai ainakin allekirjoittaneen tekemään useita oivalluksia. Oppien sovellettavuus on laaja, sillä ne toimivat niin henkilökohtaiseen käyttäytymisanalyysiin kuin myös yritysmaailmassa myynnin sekä työyhteisöjen haasteiden ratkaisemisessa.

 

TOTUUS SUHTEELLISUUDESTA

The Economist tarjosi kahta pakettivaihtoehtoa ostaa palvelujaan; netti- tai paperilehti. Kun he huomasivat, että hyvin harva valitsi paperilehden, he lisäsivät kolmannen pakettivaihtoehdon, joka oli hinnoiteltu samaan hintaan kuin paperilehti.

 

Lisäämällä tämän kolmannen vaihtoehdon samaan hintaan, he muuttivat asiakkaan vertailupohjaa. Tässä kolmannessa vaihtoehdossa saisit oikeastaan nettipalvelun veloituksetta. Näiden kolmen vaihtoehdon valossa vertailtavuus on huomattavasti helpompaa, ja valitsisit näistä sen selkeästi paremman vaihtoehdon. Ihminen ei enää huomaakaan, että pelkkä nettiversio on halvempi.

 

 

Yliopisto-opiskelijat, joille tämä testi tehtiin, muuttivat radikaalisti käyttäytymistään, kun kolmas vaihtoehto astui kuvaan. Ensimmäisen kahden mainoksen kokeessa 68 % osti nettiversion. Kun otettiin kolmas ratkaisu – siis tuo pakettisellainen – mukaan siirtyi 84 % ostosta tähän pakettiratkaisuun.

Ariely valottaa asiaa kuvalla. Se mitä on kohteemme ympärillä, vaikuttaa siihen mitä näemme. Kumpi keskimmäisistä palloista on suurempi?

Kuvassa keskimmäiset pallot ovat saman kokoiset. Ympäristö luo meille mielikuvan siitä, miltä kohde näyttää. Näin pystymme myös rakentamaan tai varmistamaan mielikuvaa, jonka tuotteestamme tai palvelustamme haluamme luoda.

 

KYSYNNÄN JA TARJONNAN HARHA

Todellisuudessa emme ole kovinkaan usein kärryllä siitä, mikä on jonkun tuotteen tai palvelun arvo. Se, mitä olemme valmiita maksamaan, koostuu monien tekijöiden summasta, mutta ensimmäinen hintalappu jonka aiheesta näemme on hyvin merkityksellinen lopputuleman kannalta. Näinollen hinnoittelua ei tule automaattisesti perustaa kuluihin tai kilpailuun, vaan pitää ottaa myös huomioon ostajan mielikuva.

Kuten Mark Twain asian ilmaisee Tom Sawyerin suulla: ”Saadakseen ihmisen himoamaan jotain, sinun tulee tehdä tämän asian saavuttaminen vaikeaksi.”

Näin Tom Sawyer muutti itselleen suunnatun aidanmaalaustyön liiketoiminnaksi rahastaen kavereitaan, jotta he saivat mahdollisuuden maalata aitaa.

Taustalla on kaksi konseptia:

  1. Satunnainen johdonmukaisuus

Tässä me altistumme satunnaisille ankkureille, mutta päätöksemme ovat loogisia ja johdonmukaisia. Eli jos aloitamme huutomme huutokaupassa alhaalta, myös seuraavista esineistä tekemämme huudot todennäköisesti lähtevät alhaalta. Vertaamme päätöksiämme edellisiin tekemiimme päätöksiin.

  1. Laumaantuminen

Kun kävelemme illalla kadulla ja valitsemme ravintolaa näemme jonkun ravintolan edessä ihmisiä jonossa. Ajattelemme, että tuo on varmasti hyvä ravintola, kun sinne on jonoa. Myös kun Tom Sawyer sai ensimmäisen kaverinsa ostamaan oikeuden maalata aitaa, tulivat muut kaverit innoissaan jonoon odottamaan vuoroaan.

 

SOSIAALISTEN SÄÄNTÖJEMME KUSTANNUKSET

Käyttäytymismallit markkinoilla ja sosiaalisissa suhteissamme ovat erilaiset. Koska elämme saman aikaisesti molemmissa maailmoissa, voi tämä aiheuttaa meille sekaannuksia paikka paikoin.

–          Kun meille maksetaan, teemme sen, mitä meiltä pyydetään.

–          Kun olemme sitoutuneet lopputulokseen ja koemme sen henkilökohtaisena missiona olemme valmiit tekemään mitä vaan, jotta tavoite toteutuu.

Onko siis ok pyytää lakimieskaveriasi auttamaan muutossa? No totta kai. Entä jos pyydät samalta kaverilta palvelusta lakiasioissa? Mitä tapahtuu, jos tarjoat osittaista maksua?

Arielyn mukaan kaverisi auttaa mielellään muutossa, mikäli siihen käytetty aika on kohtuullinen. Lakipalvelujakin hän voi antaa, mikäli hän kokee voivansa auttaa kaveria kaverille tärkeässä asiassa. Osittaisen maksun tarjoaminen on Arielyn mukaan loukkaus asiantuntijan ammattiylpeyttä kohtaan. Lopulta paras ratkaisu voi olla viinipullo, jossa ei oteta kantaa tuntitaksaan, vaan kiitetään kaverin avusta.

 

ANKKURI – STARBUCKS

Se mihin mielemme fokusoituu ensin, luo meille ankkurin ja pohjan vertailulle. Vaikka ostaessamme autoa, kelloa tai vaikka bensaa, luo ensimmäinen tutkimamme vaihtoehto tai tottumus tason, mihin lähdemme vertaamaan. Tähän tasoon taitava myyjä voi vaikuttaa saadakseen parempaa hintaa tuotteestaan.

Kuva: Tahitin Helmiä

 

Ariely kertoo tarinoi kirjassaan kaverista, joka myy sveitsiläisiä kelloja Jenkkeihin. Amerikkalaisten kellonostohalu tyssäsi, ja hänelle jäi kelloja varastoon kasapäin. Japanilaiset puolestaan olivat hyvin kiinnostuneita kelloista, mutta heillä ei ollut rahaa. Japanilaisilla oli kuitenkin valtavasti Tahitin helmiä. Helmet olivat likimain arvottomia siihen aikaan Amerikassa, mutta näppärällä myyntimiehellä oli tuttu timanttikauppias New Yorkissa. Tahitin helmiä laitettiin esille Ison Omenan luxusliikkeen näyteikkunaan rubiinien ja smaragdien viereen. Ei aikaakaan, kun Tahitin helmet olivat maailman metropolin katukuvassa amerikkalaisen kerman yllä.

Arjessa kahvia on tarjolla hyvin huokeasti. Työpaikallamme yleensä saamme kahvia ilmaiseksi, kotona keitettäessä kustannus on joitain kymmeniä senttejä ja ABC-asemaltakin kahvia saa taskurahalla. Meillä on siis hyvin vahva hintamielikuva – ankkuri. Miten on siis mahdollista, että Starbucks pystyy pyytämään tästä mustasta moottoriöljystä kymmenkertaisen hinnan?

Starbucks on tehnyt kaikkensa rikkoakseen mielessämme olevat ankkurit.

  1. Ympäristö ja fiilis

Ensimmäisenä on luotu tunnelma, joka poikkeaa täysin tottumuksistamme. Sohvia, hämärää valaistusta, hyvä kahvintuoksu, kokonaisvaltainen olohuonemainen ilme.

  1. Valikoima

Listalta löytyy perinteisen suodatinkahvin sijaan mm. caffè americanoa, mocca lattea, cappuccinoa ja macchiatoa. Vertailtavuus lähtee heti hämärtymään mielessämme.

  1. Mitat

Valitessamme juoman kokoa, ei tarjolla ole pientä, normaalia ja isoa. Sen sijaan tarjoilija kysyy haluatko short-, tall-, grande-, venti- vai trenta-kokoisen kahvin.

Starbucks tekee koko kahvin nauttimisprosessista erilaisen. Se rakentaa sinulle uuden ankkurin ja askel kerrallaan muokkaa kokeilun tottumukseksi ja tottumuksen tavaksi. Huomaamattamme meille ei tee enää mitään ongelmaa maksaa aamukahvistamme viittä euroa sen sijaan, että nauttisimme sen ilmaiseksi toimistollamme tai alle eurolla lähihuoltsikalla.

 

YHTEENVETO

Kirja on erittäin mielenkiintoinen ja muistiinpanoni antaa vain pienen pintaraapaisun Arelyn oppeihin. Itse koin kirjan hyvin valaisevana, vaikka tämä ei ollut ensimmäinen kerta, kun olin käyttäytymistieteen kanssa tekemisissä. Mielestäni opit on hyvin sovellettavissa käytäntöön. Uskon välillä olevan viisasta pysähtyä miettimään, miksi käyttäydymme kuinka käyttäydymme. Onko toimintamme linjassa todellisten unelmiemme ja arvojemme kanssa? Laumaannummeko ja altistummeko mahdollisiin myyjien kikkoihin?

Myyntiin kirjasta saa paljon vaikuttamisen keinoja. Itse kuitenkin uskon, että vain vippaskonsteina käytettynä osuu opit omaan nilkkaan. Luottamus ja pitkäaikainen yhteistyö on kaiken kaupan kivijalkana. Opeissa on kuitenkin paljon sanomaa, jolla kasvatetaan niin myyjän kuin ostajan tyytyväisyyttä ja onnistumisen edellytyksiä.

 

– Sami Suominen

 

Dan Ariely: Predictably Irrational, 2010 England, HarperTorch

http://zsoltbabocsai.org/dan-ariely-predictably-irrational/#sthash.imaB1FBG.dpbs

http://bookoutlines.pbworks.com/w/page/14422685/Predictably%20Irrational

 

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Lähdin hakemaan seuraavaa vaihdetta tiimini myynnin eteenpäin viemiseksi ja tällä kertaa käännyin Rubanovitschin puoleen. Ruban, kuten hänet tuttavallisemmin tunnetaan, kirja Myy enemmän, myy paremmin minulla oli jo luettuna ja intouduin käymään katsomassa herraa myös livenä Hartwall-areenalla. Siinä missä Myy enemmän, myy paremmin -kirja keskittyi myynnin ympyrään ja steppeihin kontaktoinnin esivalmistelusta kaupan jälkihoitoon, myynnin johtamisen kirjassa Ruba kiteytti johtamisen avaintoiminnot alla olevaan myynnin temppeliin.

Hyvä myynnin johtaminen rakentuu neljästä pääelementistä. Tässä kokonaisuudessa toiminnan kivijalkana on henkilökohtainen kehityssuunnitelma. Miksi? Koska tiimisi taso ei voi nousta oman johtamistaitosi yläpuolelle. Tässä aiheessa Rubanovitsch saa vahvaa kannatusta suomessakin vierailleelta John C. Maxwelliltä, joka kuvaa johtajan osaamistasoa ja kehittymistä pullon korkkina, jonka kohotessa saadaan koko tiimin tuloksentekokyky kukoistamaan. Varmista siis oma kehittymissuunnitelmasi ja johda tiimisi uudelle tasolle.

 

Myynnin Johtaminen Ruba temppeli

 

Osaamisen päälle tulee rakentaa kolme suunnitelmaa. Näistä ensimmäinen on yksikkösi liiketoimintasuunnitelma. Visio siitä, mihin olemme menossa ja mitä tekemistä tämä vaatii. Maalimme tulee olla konkreettinen ja kirjallinen. Koko tiimimme tulee ymmärtää mihin olemme menossa ja miksi sinne pääseminen on tärkeää.

 

tavoitetila ja sen vaatima muutos

 

Kun ymmärrämme lähtötilanteemme ja olemme määrittäneet mitattavan maalin, pääsemme tarkastelemaan mitä muutosta tarvitsemme tekemiseen, jotta saavutamme päämäärämme. Tavoite on hyvä esittää koko tiimin kuullen ja pyytää kultakin jäseneltä sitoumusta päämäärän saavuttamiseksi.

Konkreettisena esimerkkinä voisimme ajatella 100 000€ liikevaihdon kasvua. Edellyttäen, että samalla työllä uskomme  pääsevämme samaan tulokseen. Miten voimme muuttaa palvelun laatua ja mitä vaikutusta tällä saamme aikaan? Laaditut tarjoukset ja saavutettujen kauppojen kappalemäärä antaa meille myös hyvän kuvan siitä, missä menemme. Voimme tarvittaessa laskea auki montako uutta asiakasta tarvitsemme, miten monta tarjousta tämän saavuttamiseksi tulee tehdä ja montako uusasiakaskontaktointia tämä vaatii. Palveluun panostaminen vastaavasti kasvattaa niin uusien, kuin nykyistenkin asiakkaiden käyttämää €-määrää tuotteisiimme ja palveluihimme.

Toinen tärkeä on ajankäytönsuunnitelma siitä, mihin me käytämme aikaamme. Mihin asioihin meidän tulee panostaa milloinkin ja mitä taas jättää tekemättä. Työskentely tärkeistä tuloksista käsin, eikä tehtävälistalta käsin.
Oma esimieheni jakoi ajankäytön mielestäni hyvin kolmeen kohtaan:

  1. Ajankäytön suunnitelma, jossa tarkistetaan taaksepäin aikaansaannos ja suunnitellaan eteenpäin tuleva ajankäyttömme. Jim Rohnin 1 viikko tai/ja kk taakse -kaksi eteen, on hyvä ponnahduslauta alkuun.
  2. Priorisointi eli tekeekö oikeita asioita ja uskallus vetää ruksit yli tehtävien, jotka eivät vie kohti haluttua suurempaa tavoitetta.
  3. Tekemisen laatu; se mikä on tekemisen arvoista tehdään hyvin.

 

Ajan hallinta.jpg

 

Pylväikön kolmannessa pilarissa on asiakkaiden kehityssuunnitelma. Mikä on meidän suunnitelmamme uuskannan kartuttamiseksi ja miten olemme ajatelleet kasvattaa nykyisiä ansiokkuuksia. Ruba muistuttaa, että myynnin esimiehen tulisi laatia säännöllisesti asiakaskannan kehitystä kuvaava laskelma, josta käy ilmi yrityksen uusien asiakkuuksien , säilytettyjen asiakkuuksien ja menetettyjen asiakkuuksien määrät kauden alussa ja lopussa.

Omassa myynnin johtamisessani huomaan, että menneisyydessä  Studio25:n kanssa tavoitteiden jalkauttaminen ja henkilöstön sitouttaminen tavoitteisiin olisi kaivannut rutkasti parannusta. Kun ihmiset eivät tienneet selkeästi omaa määränpäätään, oli heidän vaikea rakentaa toimintatapoja määränpään saavuttamiseksi. Uudessa työssäni olemme tavoitteiden lisäksi sparranneet konkreettista tekemisen suunnitelmaa yhdessä tiimini kanssa, kuten myös yhdessä toteuttaneet ja analysoineet tekemisen tuloksia vielä parempien tulevaisuuden tulosten toivossa. Oivallukset ja onnistumiset ruokkivat nälkää päästä eteenpäin samalla toimien vakaan henkilökohtaisen kehityksen kivijalan elementtinä.

Kirjan lukukokemus on miellyttävä ja kirja antaa käytännön työkaluja arjen toimintaan. Omasta mielestäni kirja soveltuu hyvin missä tahansa myynnin vaiheessa olevalle eteenpäinpyrkivälle tekijälle. Väläyttäähän Ruba kirjassaan ajatusta, jossa tulevaisuuden organisaatiota johtaa myyntijohtaja. Tällöin koko muun organisaation tehtäväksi, toimitusjohtaja mukaan lukien, tulee tukea myyntiä.

– Sami Suominen

Myynnin johtajan 10 panostusaluetta.jpg

Mika D. Rubanovitsch ja Elina Aalto: Haasteena Myynnin Johtaminen. Saarijärven Offset Oy. 2012Lähteet:

John C. Maxwell: 5 Levels of Leadership.Center Street. 2013

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Myyntipsykologia kirjan kansi kuva

Petri Parvinen on Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori. Kirjassaan Myyntipsykologia hän yhdistää viimeisintä myynnin tutkimusta ja soveltaa sitä käytäntöön. Juha Kangas postasi ansiokkaasti ”Haluatko oppia käyttämään myyntipsykologiaa? Tässä 3 avainasiaa myyntiosaamisen kasvattamiseen”. Juhan ensimmäinen nosto kirjasta oli Myyjän syvintä ammattitaitoa on vuorovaikutuksen psykologia.

Vuorovaikutuspsykologia on arkinen, mutta vielä monelle tuntematon osaamisalue. Pyrimmehän vaikuttamaan toisiin ihmisiin jokapäiväisessä elämässä neuvottelutilanteissa, parisuhteessa, lasten kasvatuksessa ja ystävien kesken, jotta saisimme oman tahtomme tai ideamme läpi. Nostan siis vielä esiin mielestäni opuksen tärkeimmän perusasian eli psykologisen vaikuttamisen keinot. Näitä voimme hyödyntää, niin kotona kuin töissä. Asia on ehkä siksikin vieras, kun me suomalaiset olemme perinteisesti haluttomia ottamaan kontaktia, kohtaamaan ja jutella eli vuorovaikuttaa!

7 vaikuttamisen keinoa

Seuraavaa seitsemää vaikuttamisen keinoa, käytämme yleensä tiedostamatta, mutta avain menestykseen on näiden keinojen tunteminen ja hyödyntäminen:

1) vastavuoroisuus. Ihmisillä on taipumus tehdä vastapalvelus erityisesti jos teko on määritelty epäitsekkääksi palvelukseksi alun perin.

2) jatkuvuus. Ihmiset eivät halua joutua ristiriitaan aiempien tekojensa kanssa. Syvällinen tuotteeseen tutustuminen lisää kaupan todennäköisyyttä.

3) sosiaalinen validointi. Ihminen on laumaeläin. Seuraamme mitä muut viiteryhmään kuuluvat tekevät. Myynnissä kannattaa täten hyödyntää referenssejä.

4) auktoriteetti. Ihmiset tottelevat auktoriteeteiksi mieltämiään ihmisiä ja kyseenalaistavat heidän näkemyksiään keskimääräistä harvemmin.

5) mieltymys. pidämme niistä jotka pitävät meistä ja haluamme muiden pitävän meistä. Todellisessa elämässä mieltymys syntyy aitojen, asenteiltaan ja arvoiltaan samankaltaisten ihmisten kanssa.

6) rajallisuus. On yksi vahvimmista vuorovaikutustaktiikoista. Ihmiset janoavat kaikkea ainutlaatuista, harvalukuista ja erityistä.

7) raamittaminen. Useimmiten ihmisten päätöksenteossa loppusuoralla on mukana vain kaksi tai kolme vaihtoehtoa. Ihmisen psyyke on rahallinen ja suosii selkeyttä.

Ihmiset eivät helposti myönnä, että nämä psykologiset keinot heihin vaikuttaisivat. Tiede on kuitenkin yksiselitteinen. Miten on sinun laita?

-Tuomas

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

IMG_2132

Monesti kuullun lauseen mukaan huippumyyjä pystyy myymään mitä vaan. Tämä on kuitenkin roskaa! Huippumyyjä pystyy myymään mitä vaan, jos hän uskoo siihen mitä myy. Tuotteeseen uskominen on perusasia ja luo pohjan myynnille. Tämän lisäksi tuotetieto eli substanssiosaaminen on myynnissä tärkeää, mutta innostus ratkaisee. Näin kerrotaan kirjassa Selling to Win.

Richard Denny on kuuluisa Iso-Britannialainen kirjailija. Hän on kirjoittanut kirjoja myynnistä, johtamisesta ja henkilökohtaisesta kehittymisestä. Dennyn menestynein kirja Selling to Win on perusteos kaikille jotka haluavat vaikuttaa asiakkaiden ostopäätöksiin. Kirja antaa neuvoja mm. mistä myyjä löytää asiakkaita, miten elekieli toimii, kuinka innostua, mikä on oikea asenne ja kuinka hallita aikaa.

Useissa yrityksissä myynti tulee universaalin 80-20 säännön mukaisesti. Suurimman osan myynnistä tuo pieni osa tekijöistä. Kirja opettaa kuinka pääset tähän parhaiden joukkoon eli teet myyntiä ammattimaisesti ”Professional Selling” tyylillä.

Kirja kaksi tärkeää oppia nykypäivän myyntiin:

1)     Ihmiseltä ihmiselle

Myynti kohdistetaan ihmiseen. Jokaisen tarjouksen tai myyntiesityksen pitää olla erilainen koska ei ole kahta samanlaista ihmistä jolle myydään. Ihmisillä on erilaisia vaatimuksia, tarpeita, haluja, rooleja, taustoja, toimialoja jne.

”People buy people”. Tutkimustulokset vahvistavat tätä asiaa: Harward Business School selvitti, että 84% kaikista päätöksistä perustuu tunteisiin eikä logiikkaan. Ihmiset siis ostavat ihmiseltä ja ihmiset tekevät mielellään liiketoimintaa niiden kanssa josta tykkäävät.

2)     Ihmiset eivät osta tuotteita vaan haluavat tuloksia

Älä myy tarpeeseen. Etsi tarve ja käännä tarve haluksi tulosten kautta. Mitä lopputulosta tuotteesi käyttö aiheuttaa tai saa aikaan? Pankit myivät aikoinaan lainoja. Tänä päivänä myydään unelmia eli kotia, lomamatkaa, mökkiä. Kukaan ei tarvitse lainaa. Heti kun nostat lainan, haluat kuitenkin siitä rahaläjästä nopeasti eroon. Miksi ostan kaupasta poran? Koska minun pitää saada taulu seinälle. Miksi? Mieti lopputulosta.

-Tuomas Jäntti

 

PS. Lue lisäksi Suomen ainoan myynnin professorin Petri Parvisen oppeja myyntiin

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Miksi tässä maailmassa missä kaikki tieto on kaikkien saatavilla, niin tietyt yritykset ja ihmiset ovat kuitenkin niin paljon parempia, menestyneempiä ja innovatiivisempia kuin toiset?

 

Simon Sinek tarjoaa kirjassaan Start with Why selkeän mallin merkitykselliselle tekemiselle ja samalla oman vastauksensa kysymykseen. Hän kutsuu tätä nimellä The Golden Circle. Siinä kaikki lähtee liikkeelle siitä yksinkertaisesta ajatuksesta, että kysyt aina kaikessa tekemisessäsi ensin miksi.

Kaikki tietävät mitä tuotteita ja palveluita tarjotaan asiakkaille. Jotkut tietävät miten niitä tehdään ja miten erottaudutaan kilpailijoista. Mutta vain harvat tietävät sen miksi tehdään sitä mitä tehdään. Se on päämäärä ja syy sille miksi ollaan olemassa.

Miksi siis yrityksemme on olemassa? Miksi työntekijämme ovat meidän työntekijöitä? Mikä merkitys tekemisellämme on asiakkaille, mikä on se syy miksi teemme tätä?

Miksi itse henkilökohtaisesti teet sitä mitä teet? Mikä on se perimmäinen syy tekemisellesi?

Vastaamalla kysymykseen miksi, sinulla on mahdollisuus luoda sellaista merkityksellistä tekemistä, joka inspiroi sinun ja yrityksesi kaikkia sidosryhmiä, erityisesti asiakkaitasi, työntekijöitäsi kuin myös yleisöäsi.

 

Start with why, The Golden Circle

Start with why, The Golden Circle. Muistiinpanot.

 

Kantava ajatus on se, että ihmiset eivät osta sitä mitä teet vaan he ostavat siksi miksi teet sitä. Vastaamalla ensin kysymykseen miksi, ennen kysymyksiä miten ja mitä saat yksinkertaisesti aikaan parempia tuloksia ja olet myös innovatiisempi. Mielestäni voit ajatella tätä niin yrityksen, kuin yksilönkin tekemisen kautta.

Aloita siis aina kysymällä miksi, mikä on syy sille miksi teemme tätä?

Tämän tulisi olla kaiken päätöksentekemisen perusta. Näin aikaansaadaan uskollisia asiakkaita ja sitä kautta pitkäaikaista menestystä. Viestimällä miksi tekijän kautta kosketetaan tunteita ja siten vaikutetaan ihmisten käyttäytymiseen voimakkaammin kuin pelkällä faktainformaatiolla. Tällöin on mahdollisuus myös nopeuttaa asiakkaan päätöksentekoa.

Malli haastaa viestimään selkeästi, on sanottava ja tehtävä vain asioita mihin uskoo. Asiakkaan luottamuksen saaminen saattaa kestää myös kauemmin ja se vaatii erityistä kurinalaisuutta.

Uskolliset asiakkaat ja pitkäiaikainen menestys tulevat sitä kautta, että osaat viestiä selkeästi siitä miksi teet mitä teet.

Nostaisin konkreettisimpina hyötynä esille sen, että saat pöydälle muutakin kuin hinta tekijän. Mahdollisesti päästää melkein kokonaan eroon siitä, että hinnalla olisi ollenkaan ratkaisevaa merkitystä ostopäätökseen. Koska asiakkaat haluavat olla myös osa jotain, kuulua johonkin, mitä tietty tuote tai palvelu heille edustaa, niin he ostavat heidän itsensä vuoksi. Muutos on siis usein ihmisissä itsessään, sinun on etsittävä ihmisiä, jotka uskovat siihen mihin itse uskot.

Ihmiset eivät siis osta siksi mitä teet, he ostavat siksi miksi teet sitä.

 

Juha

P.s. Jos olet allerginen liialliselle Apple hehkutukselle, tämä ei ole oikea kirja sinulle!

P.P.s. Syövätkö johtajat viimeisenä? Sivuillamme lisää Simon Sinekin oppeja.

P.P.P.s. Sinek on tulossa syksyllä 2015 Suomeen Nordic Business Forumiin.

 

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Myyntipsykologia Petri Parvinen

Myyntiin liittyvästä suomalaisesta kirjallisuudesta kannattaa tutustua Suomen ainoan myynnin professorin Petri Parvisen kirjaan:

Myyntipsykologia, näin meille myydään.

Miksi? Kirjan iso anti on yhdistää viimeisintä myynnin tutkimusta ja soveltaa sitä käytännön näkökulmasta.

Kirjan esimerkit ovat käytännön läheisiä, myyjä-asiakas-yhteyden psykologiaan liittyviä ja siten mielenkiintoisia sekä hyödyllisiä.

 

 

Tässä myyntipsykologian 3 tärkeintä pointtia.

 

  1. Myyjän syvintä ammattitaitoa on vuorovaikutuksen psykologia

Ensimmäisenä selvitetään mikä on hyvää ja laadukasta myyntiä sekä millainen myynti on hyvää palvelua. Parvinen määrittelee seuraavasti: ammattimaisessa myynnissä yhdistyvät asiakkaan lukeminen, ammattimainen psykologia, hyvin mietityt asiakkaan palveluprosessit ja rohkeus ratkaista ongelmia.

Ydin on siinä, että myyjän tärkein yksittäinen osaaminen on psykologiaa, jossa on kyse ihmisten välisestä tavoitteellisesta vuorovaikutuksesta. Maailma muuttuu ja koska kaikki tieto on jo saatavilla, niin nyt sekä tulevaisuudessa menestyvät ne myyjät, jotka osaavat auttaa asiakkaitaan asioiden maalaisjärkeistämisessä ja ratkaisemisessa.

 

  1. Asiakasyhteensopivuus

Monet asiat riippuvat toisistaan, mutta ovat usein varsinkin myynnissä tapauskohtaisia. Käytännön näkökulmasta tilanne siis lopulta ratkaisee ”milloin palaset loksahtavat kohdalleen”.

Ihmiset katsovat pelkän tuotteen sijaan yhä tarkemmin, keneltä ostavat ja ovat huolissaan siitä, mitä ostaminen heistä ihmisinä sanoo.

Tälle löytyy kirjan mukaan selkänojaa markkinoinnin psykologia tutkimuksesta, joka vahvistaa, että asiakkaan minäkuva, kuva ostettavasta tuotteesta, sitä tarjoavasta yrityksestä ja näiden asioiden yhteensopivuus muodostavat kokonaisuuden ostokäyttäytymiselle.

 

  1. Itsensä johtamisen psykologia

Parvinen toteaa ytimekkäästi, että monet asiat sekä elämässä että liiketoiminnassa riippuvat ensisijaisesti itsekurista, omasta suhtautumisesta työhön ja itsensä kehittämisestä. Tässä yhteydessä käsitellään nykypäivään mitä parhaimmin istuvia asioita, kuten sosiaalisuutta vrt. sosiaalisia taitoja, myyntikammoa, tunneälyä ja myyntihenkisyyttä.

Yhtä ytimekkäästi päädytään siihen, että myyntityön arvostus on tärkein yksittäinen tekijä, joka pätee julkiseen kuvaan myyntityöstä kuin myyjien omaan kuvaa työstään.

 

”Myyntiosaaminen on syvimmillään vuorovaikutuspsykologiaa ja siten myyjän syvin ammattitaito on psykologiaa”

 

Juha

 

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone