Markkinoijat ovat valehtelijoita

Seth Godin on markkinoinnin menestynyt kirjailija. Hän on julkaissut 18 teosta 35 eri kielelle. Godinin blogi on yksi maailman suosituin markkinoinin blogi. Kirjassaan kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita pureudutaan tarinoihin.

Markkinoijat tarjoavat tarinoita, joihin kuluttajat haluavat välttämättä uskoa. Eivät markkinoija sitten kuitenkaan ole valehtelijoita. Me kuluttajat käytämme tarinoita oikoreitteinä, koska valtava tietomäärä on liian uuvuttavaa, jotta saisimme selvää kaikista yksityiskohdista. Kertomamme tarinat itsellemme ovat valheita, joiden avulla erittäin monimutkaisessa maailmassa olisi helpompi elää. Loppupeleissä siis kuluttajat ovat valehtelijoita koska valehtelemme itsemme uskomaan tarinoihin.

Maistuuko punaviini paremmalle Riedelin idyllisestä lasista? Miljoonat viininjuojat ympäri maailmaa uskovat, että punkku maistuu paremmalta Riedelin lasista tarjottuna. Hieno juttu, saan parempia makuelämyksiä ostamalla lasin jota voin vielä pitkään käyttää. Harmi vaan, että sokkotesteinä tehdyt kokeet osoittivat, että lasin muodolla ollutkaan viinin makuun mitään eroja. Riedel on kertonut tarinan johon olen kuluttaja uskonut.

Markkinoijat hyötyvät, koska ihmiset ostavat mitä haluavat eivätkä mitä tarvitsevat. Syy ostaa sellaista mitä haluaa, on se, miltä se saa olon tuntumaan. Kuluttajat ovat tottuneet kertomaan tarinoita itselleen ja toisilleen täten on luonnollista, että kauppa käy sillä joka kertoo tarinan. Ihmiset eivät pysty kohtaamaan totuutta.

Millainen on hyvä tarina?

Sellaiset tarinat menestyvät, jotka vangitsevat suuren joukon mielikuvituksen. Hyvä tarina on totta. Hyvä tarina lupaa rohkeasti hauskuutta, rahaa, turvallisuutta tai oikotien johonkin. Hyvä tarina vetoaa tunteisiin ja on kohdistettu samaa maailman kuvaa omaaville ihmisille eli pienelle kohderyhmälle. Tarinassa pitää myös olla jotain uutta ja erilaista.

-Tuomas Jäntti

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Miksi tässä maailmassa missä kaikki tieto on kaikkien saatavilla, niin tietyt yritykset ja ihmiset ovat kuitenkin niin paljon parempia, menestyneempiä ja innovatiivisempia kuin toiset?

 

Simon Sinek tarjoaa kirjassaan Start with Why selkeän mallin merkitykselliselle tekemiselle ja samalla oman vastauksensa kysymykseen. Hän kutsuu tätä nimellä The Golden Circle. Siinä kaikki lähtee liikkeelle siitä yksinkertaisesta ajatuksesta, että kysyt aina kaikessa tekemisessäsi ensin miksi.

Kaikki tietävät mitä tuotteita ja palveluita tarjotaan asiakkaille. Jotkut tietävät miten niitä tehdään ja miten erottaudutaan kilpailijoista. Mutta vain harvat tietävät sen miksi tehdään sitä mitä tehdään. Se on päämäärä ja syy sille miksi ollaan olemassa.

Miksi siis yrityksemme on olemassa? Miksi työntekijämme ovat meidän työntekijöitä? Mikä merkitys tekemisellämme on asiakkaille, mikä on se syy miksi teemme tätä?

Miksi itse henkilökohtaisesti teet sitä mitä teet? Mikä on se perimmäinen syy tekemisellesi?

Vastaamalla kysymykseen miksi, sinulla on mahdollisuus luoda sellaista merkityksellistä tekemistä, joka inspiroi sinun ja yrityksesi kaikkia sidosryhmiä, erityisesti asiakkaitasi, työntekijöitäsi kuin myös yleisöäsi.

 

Start with why, The Golden Circle

Start with why, The Golden Circle. Muistiinpanot.

 

Kantava ajatus on se, että ihmiset eivät osta sitä mitä teet vaan he ostavat siksi miksi teet sitä. Vastaamalla ensin kysymykseen miksi, ennen kysymyksiä miten ja mitä saat yksinkertaisesti aikaan parempia tuloksia ja olet myös innovatiisempi. Mielestäni voit ajatella tätä niin yrityksen, kuin yksilönkin tekemisen kautta.

Aloita siis aina kysymällä miksi, mikä on syy sille miksi teemme tätä?

Tämän tulisi olla kaiken päätöksentekemisen perusta. Näin aikaansaadaan uskollisia asiakkaita ja sitä kautta pitkäaikaista menestystä. Viestimällä miksi tekijän kautta kosketetaan tunteita ja siten vaikutetaan ihmisten käyttäytymiseen voimakkaammin kuin pelkällä faktainformaatiolla. Tällöin on mahdollisuus myös nopeuttaa asiakkaan päätöksentekoa.

Malli haastaa viestimään selkeästi, on sanottava ja tehtävä vain asioita mihin uskoo. Asiakkaan luottamuksen saaminen saattaa kestää myös kauemmin ja se vaatii erityistä kurinalaisuutta.

Uskolliset asiakkaat ja pitkäiaikainen menestys tulevat sitä kautta, että osaat viestiä selkeästi siitä miksi teet mitä teet.

Nostaisin konkreettisimpina hyötynä esille sen, että saat pöydälle muutakin kuin hinta tekijän. Mahdollisesti päästää melkein kokonaan eroon siitä, että hinnalla olisi ollenkaan ratkaisevaa merkitystä ostopäätökseen. Koska asiakkaat haluavat olla myös osa jotain, kuulua johonkin, mitä tietty tuote tai palvelu heille edustaa, niin he ostavat heidän itsensä vuoksi. Muutos on siis usein ihmisissä itsessään, sinun on etsittävä ihmisiä, jotka uskovat siihen mihin itse uskot.

Ihmiset eivät siis osta siksi mitä teet, he ostavat siksi miksi teet sitä.

 

Juha

P.s. Jos olet allerginen liialliselle Apple hehkutukselle, tämä ei ole oikea kirja sinulle!

P.P.s. Syövätkö johtajat viimeisenä? Sivuillamme lisää Simon Sinekin oppeja.

P.P.P.s. Sinek on tulossa syksyllä 2015 Suomeen Nordic Business Forumiin.

 

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Markkinoinnin uusi aika – kasvuhakkerointigrowth-hacker-marketing-ryan-holiday

Lähde: Ryan Holiday“Growth Hacker Marketing” (2014)

Ryan Holiday, joka loin vahvan markkinointiuransa American Apparel -brandin rakennuksessa kertoo kirjassaan, kuinka perinteiset markkinoijat jopa halveksuivat tätä uutta markkinoinningenreä. Genreä, joka lähes nollabudjetilla kekseliäisyydellä, mittaamisella ja itse tuotteen erinomaisuutta parantamalla luo suuria ilmiöitä. Growth Hacking on kirjassa määritelty Ryanin toimesta seuraavasti: ”A growth hacker is someone who has thrown out the playbook of traditional marketing and replaced it with only what is testable, tracable and scalable”. Eli nämä uuden ajan markkinoijat ovat heittäneet vanhat pelikirjat roskiin ja keskittyvät vain siihen mitä voidaan mitata, mikä voidaan jäljittää ja minkä voi skaalata.

Verkkokeskustelussa kasvuhakkerointia pidetään startup-yritysten toimintamallina, yleisen suuremman muutoksen sijaan. Aiheesta on useita artikkeleja, kuten Viestijat.fi kirjoitti ”Kasvuhakkerointi – vain startupien hommaa?”. Voimakkaimpien mielipiteiden joukossa on Alezandre Mouravskiy, Spinark.com-blogissa. Hän listaa kasvuhakkeroinnin hetken trendiksi, joka pian jo unohdetaan. Mouravskiy näkee kasvuhakkeroinnin jopa uhkana startupeille, sillä se johtaa huonoihin päätelmiin ja sekoittaa arviointikykyä. Vertauskuvallisesti hän toteaa: kun markkinoinnin tiedemiehistä tehdään rokkistaroja, he tekevät huonoja päätöksiä ja julkaisevat vääristyneitä tutkimuksia. Holiday on asiasta eri mieltä, ja yleinen mielipide tuntuu seuraavan perässä.

Kirjassaan Holiday rakentaa prosessin neljän askelman ympärille:

  1. Varmista tuotteen ja markkinan yhteensopivuus.
  2. Löydä oma kasvuhakkerointitapasi.
  3. Miten saat yhdestä kaksi ja kahdesta neljä: luo viraali ilmiö.
  4. Sulje ympyrä: opi tehdystä ja udelleenoptimoi.

 

Holiday sanoo perinteisten markkinoinnin toimijoiden olevan vastahankaisia ajatukselle korvata taiteellinen näkemys ja intuitio matematiikalla ja prosessien syy-seuraus-suhteiden tutkinnalla. Siitä huolimatta löydämme kuitenkin vallitsevasti hyväksytyt markkinoinnin peruselementit (Herra Philip Kotlerin neljä p:tä Product, Price, Place, Promotion) myös Holidayn toimintamallista. Holidayn strategiassa suurin paino ladataan itse tuotteelle, jotta se on niin hyvä ja haluttava, että siitä tulee puheenaihe. Tällöin tunnistamme, mistä saamme kohdeyleisömme kiinni ja millaisella promootiolla.

Kirja avasi hyviä esimerkkejä kasvuhakkeroinnista. Sekä Hotmail että Apple käyttivät e-mailin jälkikirjoitusta markkinointiviestintään. ”Sent from my iPhone” toi sopivasti tuotesuosituksen asiakkaan suusta jokaisen hänen lähettämänsä mailin mukana. Dropbox taas palkitsi suosittelijansa ilmaisella 500 megatavun lisätilalla, joka sai sen käyttäjärekisteröitymiset nousemaan 60 prosenttia useiksi kuukausiksi. Mouravskiy tyrmää asian täysin ja toteaa markkinan kasvaneen 353% samaan aikaan, kuin Hotmail teki oman kasvunsa 12 miljoonaan käyttäjään, koko markkinan ollessa 70 miljoonaa käyttäjää. Hotmail oli myös ensimmäinen varteenotettava pelaaja, jolla oli vain 2-3 todellista kilpailijaa, summaa Mouravskiy.

Omakohtaisena kokemuksena Tampereen entinen Studio25-kauppiaamme rakensi Suomen suurimman merkkivaatteiden Facebook-ryhmän vastaavin kasvuhakkeroinnin keinoin. Tässä käytettiin alkuun niin maili-, kuin muuhunkin viestintään upotettua jälkikirjoitetta Applen tapaan. Lisäksi myymälässä jokaiseen ostoskassiin laitettiin esittelykirje heidän Facebook-toiminnastaan. Toimintaa Facebookissa analysoitiin ja viestintää muokattiin asiakkaiden mieltymysten mukaan. Tämä luonnollisesti näkyi myös myyntiluvuissa ja tähän aikaan Studio25 Tampereen kauppiaat valittiin kahtena peräkkäisenä vuonna vuoden Studio25-kauppiaiksi.

Onko kuitenkin niin, että markkinoinnin perusperiaatteet ovat pysyneet samoina, mutta teknologinen edistys on muuttanut toimintatapojamme ja markkinoinnin toteuttamisessa vaadittavia taitoja. Mittaamisen tehostuminen, viestintätapojen räjähdysmäinen kasvu ja kohderyhmien pirstaloituminen entistä tarkemmiksi kokonaisuuksiksi. Muutosvastarinta niin markkinoinnin toteuttajilla, kuin mediataloilla on luonnollisesti suuri. Kuitenkin näemme tämän toteutumassa paraikaa keskuudessamme. Mediatalot ovat antaneet bloggareille mahdollisuuden vaikuttaa ja rakentaa muotilehtiin sisältöä. Pystymme myös ostamaan verkkoliikenteestä juuri määrittelemäämme kohderyhmää ja saamme räätälöityä kanta-asiakasviestintämme kohdeasiakkaan tarpeiden mukaan. Mielestäni kasvuhakkerointi on tullut jäädäkseen. Uskon sen sulautuvan osaksi jokapäiväisiä käytäntöjä ja luo näin uuden paremman mitattavamman toiminta standardin markkinoinnille. Kuten korkeushyppytekniikassa kehityimme saksihypystä fosbury-hyppyyn, tulee tuotekehitys ja syy-seuraussuhteiden mittarointi olemaan erottamaton osa markkinointipalettiamme.

 

Sami Suominen

Referenssejä:

http://spinnakr.com/blog/ideas/2013/01/unpopular-opinion-growth-hacking-is-a-bad-idea/

http://www.hub13.fi/tata-on-kasvuhakkerointi-ja-nain-teet-silla-miljoonia/

http://viestijat.fi/kasvuhakkerointi-ei-ole-vain-startupien-hommaa/

http://www.slideshare.net/jonis12/kasvuhakkerointi-luento-turun-kauppakorkeakoululla-2014

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone