Laura Pääkkönen tekee ehdotuksen: voiko yrityksen kilpailuetu löytyä myynnistä? Kilpailuetuna toimisi ylivertainen asiakasymmärrys, jonka pohjalta rakennetaan jatkuvasti kehittyvää asiakaskokemusta. Pääkkönen määrittelee sosiaalisen myynnin olevan digiaikakauteen päivitetty tapa reagoida asiakkaan muuttuneisiin käytäntöihin hankkia tietoa ja ostaa palveluita.

Kyseessä ei ole kuitenkaan malli, joka poistaisi vanhat myynnin lainalaisuudet, kuten AIDA-mallin (Attention, Interest, Desire and Action). Kyseessä on palanen, joka yhdistää asiantuntijan asiakkaaseen ja aloittaa suhteen syventämisen ennen ensimmäistäkään käytyä keskustelua. Digitalisoituminen on muuttanut asiakkaiden käyttäytymistä ja tiedonhakua. Taustatutkimusta tehdään vahvasti verkossa jo hyvissä ajoin ennen kontaktia myyjään.

“Social selling makes a cold  call less cold”  –Jelle den Dunnen

“Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strategies that don’t.” –Seth Godin

 

Sosiaalinen myynti on luottamuksen ja suhteen rakentamista niin asiakkaiden, verkoston kuin muidenkin vaikutuspiirien kanssa. Social selling rakentuu Pääkkösen mukaan kolmen peruspilarin varaan:

  1. Vuorovaikutus ja viestintä
  2. Asiakasymmärrys
  3. Verkostot ja suhteet.

 

Forresterin tutkimuksen mukaan 70 % aikuisista luottaa enemmän toisen ihmisen suositteluun kuin suoraan brändiltä tulevaan viestiin. Siksi kannattaa panostaa oman henkilöbrändin muokkaamiseen, sillä fakta on, että sinä olet kiinnostavampi ja luotettavampi kuin yrityksesi. Sinun tulee siis pitää huoli, että olet löydettävissä verkosta ja erotut asiantuntijana eduksesi kilpailijoihisi nähden.

Sinä ja yrityksesi demonstroivat digitaalisissa kanavissa oman osaamisensa ja ymmärryksen myös asiakkaan toimialasta. Näin syntyy luottamus siitä, että tarjolla on kumppani, joka pystyy ratkaisemaan myös minunkin ongelmani. Myyjän aktiivinen läsnäolo ja keskustelu toimialan päivänpolttavista kysymyksistä kertoo heidän olevan ajan tasalla tapahtuvista muutoksista. Pääkkönen puhuu sosiaalisesta karmasta. Siitä, miten online-maailmassa vastavuoroisuus ja toisen pyyteetön auttaminen tuovat hyvää takaisin.

Kirja tarjoilee käytännön työkaluja siitä, miten laitat Linkedin- tai Twitter-toimintasi alkuun. Lisäksi opastetaan, miten em. kanavia käyttäen löydät yrityksellesi prospekteja. Löytämällä prospektien kanssa yhteisiä mielenkiinnonkohteita, saa keskustelukanavan avattua myös yritysten väliselle liiketoiminnalle.

 

CASE IBM:

Kirjassa esitetään esimerkki siitä, miten IBM jalkautti sosiaalista myyntiä organisaatioonsa. Myyjille rakennettiin Linkedin- ja Twitter-profiilit sekä henkilökohtaiset myyjäsivut IBM:n sivustolle. Tällä tavoiteltiin myyjien asiantuntijabrändin ja henkilökohtaisen verkoston kasvattamista. Tekemistä tuettiin ja ohjattiin vahvasti organisaation puolelta. Lopulta 7 myyjän seuraajamäärä Linkedinissä nousi pilotin aikana 535:stä 3 500:aan. Tämä kasvatti tavoitettavuuden (reach) lähtötilanteen 54 000:sta aina 1,3 miljoonaan. Malliesimerkki on hyvin konkreettisesti avattu, ja tuloksen kvartaalissa nelinkertaistettu tilausmäärä viimevuotiseen. Tämä jättää lukijan pohtimaan kirjan oppeja IBM-casen kautta omaan henkilökohtaiseen tekemiseen.

Pääkkösen mukaan paras lopputulema saadaan lyöttämällä markkinointi ja myynti yhteen. Markkinoinnissa on usein dynaamista, uteliasta ja kokeilunhaluista porukkaa. Siellä halutaan löytää tapoja, joilla myyntiä ja markkinointia voidaan tuoda lähemmäksi toisiaan ja siten saavuttaa yhdessä entistä parempia tuloksia. Ilman vahvaa sidettä myynnin kanssa tämä ei kuitenkaan onnistu, sillä myynnissä tunnetaan asiakkaat, heidän ongelmansa ja tarpeensa syvällisesti.

 

”Social selling expands on the age-old basics of getting to KNOW YOUR CUSTOMER and meeting their needs”  –Jon Ferra, CEO of Nimble

“It’s not the strongest of the species that survive, but the ones that are more RESPONSIVE TO CHANGE.”      –Charles Darwin

 

Jon Ferra mielestäni summaa hyvin ajattelua sosiaalisesta myynnistä toteamalla perusperiaatteiden pysyneen edelleen samana, mutta toimintatapojen muuttuneen kehityksemme mukana. Lopulta voimme kuvainnollisesti palata Darwinin evoluutioteoriaan ja todeta, että sosiaalinen myynti tulee todennäköisesti evoluutiokehityksen mukaisesti muuttamaan myynnin toimintamalliamme, mutta pitäen peruslainalaisudet kuitenkin samoina. Pääkkösen kirja onkin näin tärkeää lukemista kaikille myynnin ammattilaisille. Oletko mukana evoluutiossa vai uskotko itsepäisesti vanhoihin toimintamalleihisi? Parhaat vanhan tekniikan osaajat pysyvät varmasti hetken mukana, kunnes massan tottumukset muuttuvat ja koko markkina ajaa ohi. Lopputulemana voidaan varmasti yhtyä Pääkkösen ajatukseen ja todeta mahdolliseksi rakentaa kilpailuetu myynnin ympärille.

 

“Sales is all about creating a meaningful relationship that can be the foundation of a LASTING BUSINESS RELATIONSHIP –Ralf VonSosen, Head of Marketing, Linkedin

“This is not an information age. It’s an age of NETWORKED INTELLIGENCE  –Don Tapscott, Author of Wikinomics

 

– Sami Suominen

 

Laura Pääkkönen, Social Selling, 2017, Noblea, Finland

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Tämä Laura Pääkkösen kirja on tarkoitettu myyjille ja asiantuntijoille, jotka haluavat kehittyä paremmiksi myynnissä ja jotka palvelevat asiakkaita siellä missä he vaikuttavat.

Hakukoneet, kuten Google ja sosiaalinen media ovat muuttaneet tapojamme hankkia tietoa tuotteista ja palveluista. Verkossa on helppo vertailla tuotteita ja painoarvoa päätöksenteossa annetaan suosituksille ja verkostomme näkemyksille.  Ihmiset ovat nykyään edenneet ostoprosessissa jopa ostopolun puoleenväliin, ennen kuin on tarvetta keskustella ratkaisusta myyjän kanssa. Tämän lisäksi kun vielä ihmisten kiinnisaaminen puhelimella on jo tutkimustenkin perusteella hankaloitunut (joka 18 puhelu tuottaa tuloksen), niin tekemällä myyntiä samalla tavoin kuin ennen emme voi saada tulevaisuudessa kuin heikompia tuloksia.

Ratkaisuna sosiaalinen myynti

Yksinkertainen määritelmä sosiaaliselle myynnille on: Tapa ja toimintamalli, jolla menestyvät myyjät kommunikoivat asiakkaidensa kanssa, tuottamalla sisältöä ja vastaamalla asiakkaan kysymyksiin. Sosiaalinen myynti on osa myyntiprosessia ja kyse on suhteiden ja luottamuksen rakentamisesta eri verkostoissa.

Sosiaalinen myynti rakentuu vuorovaikutuksen, verkostojen ja asiakasymmärryksen varaan

Myynnissä on edelleen tärkeintä keskittyä vaan ja ainoastaan asiakkaaseen. Miten voimme jatkuvasti parantaa kykyämme auttaa asiakasta löytämään ongelman/tarpeen ja ratkaista se parhaalla mahdollisella tavalla. Kaupankäynnin edellytyksenä on luottamus, joka syntyy aktiivisessa vuoropuhelussa ja kuuntelussa. On tärkeää olla niissä forumeissa ja keskusteluissa joita asiakkaasi käy turuilla ja toreilla ja online.

Nykyään verkostojen rakentaminen on nopeampaa ja ketterämpää kuin aikaisemmin. Twitterissä tai LinkedInissä (jossa on reilusti yli miljoona suomalaista) voit lähestyä ja puhutella lähes ketä vaan – raja-aitoja ei enää ole. Pitkät seminaarit ja käyntikorttien vaihdot verkostojen luomiseksi alkavat olla historiaa.

Olemalla läsnä siellä missä nykyiset ja potentiaaliset asiakkaasi jo ovat ja käyvät keskustelua tarpeistaan, haasteistaan ja palvelun tarjoajista voit kasvattaa omaa asiakasymmärrystäsi.

Miten pääsen alkuun?

  1. Panosta Linkedin profiiliin. Hanki ammattilaisen ottama kuva.Tee tiivis ja asiakkaitasi varten kirjoitettu profiiliteksti osaamisestasi ja kokemuksestasi. Pyydä suosituksia asiakkailta, kolleegoilta, yhteistyökumppaneilta.
  2. Jaa osaamistasi netissä. Kirjoita blogiteksti tai mielenkiintoa herättävä teksti omalta osaamisalueeltasi tai toimialaltasi. Mene rohkeasti kommentoimaan toisten kirjoituksia. Sokka irti!
  3. Palvele ja auta. Pyyteetön auttaminen jättää muistijälkiä ja tuo asiakkaita luoksesi.
  4. Lue artikkeleita sosiaalisesta myynnistä ja kirja Social Selling.

Itse olen ottanut ensi askeleita sosiaaliseen myyntiin. Kirja pisti ajattelemaan omaa toimintaani verkossa ja antoi selkeitä steppejä edetä osaavammaksi palvelijaksi sosiaalisessa mediassa.

Tuomas Jäntti

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone