Simon Sinek on etnografi eli kansatieteilijä. Hän on tutkinut työyhteisöjä ja on kirjoittanut kaksi kirjaa Start With Why ja Leaders Eat Last. Sinek on top 10 suosituimman TEDTalk videon listalla aiheella ”kuinka johtajat innostaa”. Simon Sinek saapuu Suomeen Nordic Business Forumiin lokakuussa 2015.

Kirjassaan Leaders Eat Last eli johtajat syövät viimeiseksi nousi minulle esiin seuraavat asiat:

1) Johtajuus on valinta auttaa toista

Ne jotka työskentelevät niska limassa toisten auttamiseksi ovat johtajia. He ovat vahvoja tukijoita, jotka uhraavat omaa aikaa ja energiaa toisille, jotta nämä voivat menestyä. Sinek peilaa johtajan käsitettä aikoihin jolloin ihmiset saivat ruokansa metsästämällä eläimiä ja vahvimmat heimon ”Alphat” pitivät ulkoiset vaarat loitolla. Heimon vahvin auttoi ryhmää ja ryhmä auttoi Alphaa.

Kun johtaja ruokkii tiimin ennen omaa napaa, rakentaa hän yhteishenkeä ja työntekijöiden välistä uskollisuutta ja sitoutuneisuutta.

Millaista Alphaa nykypäivänä seurataan? Sinekin mukaan johtajat joita halutaan seurata omaavat ominaisuuksia jotka eivät liity mitenkään töiden suorittamiseen tai osaamiseen vaan oikeudenmukaisuuteen, rehellisyyteen ja luottamukseen.

2) Hyvät johtajat haluavat tiimilleen samoja asioita kuin vanhemmat omille lapsilleen

He haluavat kasvattaa vahvan itsetunnon omaavan persoonan, jolla on mahdollisuuksia menestyä elämän iloissa ja suruissa paljon itseään paremmin. Aika ajoin perheissä tulee aina ongelmia ja riitoja. Annatko Sinä lapsellesi potkut perheestä taloudellisesti vaikeana aikana? Arvostatko kaveriasi joka tulee kantamaan muuttoosi painavaa sohvaa ja kirjahyllyä aurinkoisena lauantaipäivänä enemmän kuin kaveria, joka heittää sinulle satasen hankkia muuttomiespalvelusta apua?

”Leadership is a choice. It is not a rank”

-Tuomas Jäntti

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Markkinoinnin uusi aika – kasvuhakkerointigrowth-hacker-marketing-ryan-holiday

Lähde: Ryan Holiday“Growth Hacker Marketing” (2014)

Ryan Holiday, joka loin vahvan markkinointiuransa American Apparel -brandin rakennuksessa kertoo kirjassaan, kuinka perinteiset markkinoijat jopa halveksuivat tätä uutta markkinoinningenreä. Genreä, joka lähes nollabudjetilla kekseliäisyydellä, mittaamisella ja itse tuotteen erinomaisuutta parantamalla luo suuria ilmiöitä. Growth Hacking on kirjassa määritelty Ryanin toimesta seuraavasti: ”A growth hacker is someone who has thrown out the playbook of traditional marketing and replaced it with only what is testable, tracable and scalable”. Eli nämä uuden ajan markkinoijat ovat heittäneet vanhat pelikirjat roskiin ja keskittyvät vain siihen mitä voidaan mitata, mikä voidaan jäljittää ja minkä voi skaalata.

Verkkokeskustelussa kasvuhakkerointia pidetään startup-yritysten toimintamallina, yleisen suuremman muutoksen sijaan. Aiheesta on useita artikkeleja, kuten Viestijat.fi kirjoitti ”Kasvuhakkerointi – vain startupien hommaa?”. Voimakkaimpien mielipiteiden joukossa on Alezandre Mouravskiy, Spinark.com-blogissa. Hän listaa kasvuhakkeroinnin hetken trendiksi, joka pian jo unohdetaan. Mouravskiy näkee kasvuhakkeroinnin jopa uhkana startupeille, sillä se johtaa huonoihin päätelmiin ja sekoittaa arviointikykyä. Vertauskuvallisesti hän toteaa: kun markkinoinnin tiedemiehistä tehdään rokkistaroja, he tekevät huonoja päätöksiä ja julkaisevat vääristyneitä tutkimuksia. Holiday on asiasta eri mieltä, ja yleinen mielipide tuntuu seuraavan perässä.

Kirjassaan Holiday rakentaa prosessin neljän askelman ympärille:

  1. Varmista tuotteen ja markkinan yhteensopivuus.
  2. Löydä oma kasvuhakkerointitapasi.
  3. Miten saat yhdestä kaksi ja kahdesta neljä: luo viraali ilmiö.
  4. Sulje ympyrä: opi tehdystä ja udelleenoptimoi.

 

Holiday sanoo perinteisten markkinoinnin toimijoiden olevan vastahankaisia ajatukselle korvata taiteellinen näkemys ja intuitio matematiikalla ja prosessien syy-seuraus-suhteiden tutkinnalla. Siitä huolimatta löydämme kuitenkin vallitsevasti hyväksytyt markkinoinnin peruselementit (Herra Philip Kotlerin neljä p:tä Product, Price, Place, Promotion) myös Holidayn toimintamallista. Holidayn strategiassa suurin paino ladataan itse tuotteelle, jotta se on niin hyvä ja haluttava, että siitä tulee puheenaihe. Tällöin tunnistamme, mistä saamme kohdeyleisömme kiinni ja millaisella promootiolla.

Kirja avasi hyviä esimerkkejä kasvuhakkeroinnista. Sekä Hotmail että Apple käyttivät e-mailin jälkikirjoitusta markkinointiviestintään. ”Sent from my iPhone” toi sopivasti tuotesuosituksen asiakkaan suusta jokaisen hänen lähettämänsä mailin mukana. Dropbox taas palkitsi suosittelijansa ilmaisella 500 megatavun lisätilalla, joka sai sen käyttäjärekisteröitymiset nousemaan 60 prosenttia useiksi kuukausiksi. Mouravskiy tyrmää asian täysin ja toteaa markkinan kasvaneen 353% samaan aikaan, kuin Hotmail teki oman kasvunsa 12 miljoonaan käyttäjään, koko markkinan ollessa 70 miljoonaa käyttäjää. Hotmail oli myös ensimmäinen varteenotettava pelaaja, jolla oli vain 2-3 todellista kilpailijaa, summaa Mouravskiy.

Omakohtaisena kokemuksena Tampereen entinen Studio25-kauppiaamme rakensi Suomen suurimman merkkivaatteiden Facebook-ryhmän vastaavin kasvuhakkeroinnin keinoin. Tässä käytettiin alkuun niin maili-, kuin muuhunkin viestintään upotettua jälkikirjoitetta Applen tapaan. Lisäksi myymälässä jokaiseen ostoskassiin laitettiin esittelykirje heidän Facebook-toiminnastaan. Toimintaa Facebookissa analysoitiin ja viestintää muokattiin asiakkaiden mieltymysten mukaan. Tämä luonnollisesti näkyi myös myyntiluvuissa ja tähän aikaan Studio25 Tampereen kauppiaat valittiin kahtena peräkkäisenä vuonna vuoden Studio25-kauppiaiksi.

Onko kuitenkin niin, että markkinoinnin perusperiaatteet ovat pysyneet samoina, mutta teknologinen edistys on muuttanut toimintatapojamme ja markkinoinnin toteuttamisessa vaadittavia taitoja. Mittaamisen tehostuminen, viestintätapojen räjähdysmäinen kasvu ja kohderyhmien pirstaloituminen entistä tarkemmiksi kokonaisuuksiksi. Muutosvastarinta niin markkinoinnin toteuttajilla, kuin mediataloilla on luonnollisesti suuri. Kuitenkin näemme tämän toteutumassa paraikaa keskuudessamme. Mediatalot ovat antaneet bloggareille mahdollisuuden vaikuttaa ja rakentaa muotilehtiin sisältöä. Pystymme myös ostamaan verkkoliikenteestä juuri määrittelemäämme kohderyhmää ja saamme räätälöityä kanta-asiakasviestintämme kohdeasiakkaan tarpeiden mukaan. Mielestäni kasvuhakkerointi on tullut jäädäkseen. Uskon sen sulautuvan osaksi jokapäiväisiä käytäntöjä ja luo näin uuden paremman mitattavamman toiminta standardin markkinoinnille. Kuten korkeushyppytekniikassa kehityimme saksihypystä fosbury-hyppyyn, tulee tuotekehitys ja syy-seuraussuhteiden mittarointi olemaan erottamaton osa markkinointipalettiamme.

 

Sami Suominen

Referenssejä:

http://spinnakr.com/blog/ideas/2013/01/unpopular-opinion-growth-hacking-is-a-bad-idea/

http://www.hub13.fi/tata-on-kasvuhakkerointi-ja-nain-teet-silla-miljoonia/

http://viestijat.fi/kasvuhakkerointi-ei-ole-vain-startupien-hommaa/

http://www.slideshare.net/jonis12/kasvuhakkerointi-luento-turun-kauppakorkeakoululla-2014

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Kun yksilöt saavat itsestään enemmän irti, kasvavat joukkueena ja kehittyvät kohti potentiaaliaan, tällöin yksilö on liekeissä.

 Petteri Kilpinen on yritys- ja urheilujohtaja. Hän on aikanaan herättänyt huomiota väittämällä, että Suomi on pullollaan surkeita johtajia. Kilpinen on toiminut mm. TBWA-ketjun Euroopan johtoryhmän jäsenenä, henkilöstöratkaisuihin keskittyneiden MPS-yhtiöiden toimitusjohtajana lisäksi nopeasti kasvavan Nordic Business Forumin hallituksessa.

Kirja Liekeissä! on kirjoitettu (vuonna 2008), koska johtajien kyky inspiroida alaisensa uusien strategioiden taakse on kehnolla tasolla ja johtamisen painopistealueet muuttuvat radikaalisti maailmassa, jossa koneiden sijaan johdetaan aivoja. Kirja pitää sisällään 10 lukua joissa jokaisen päätteeksi napakat viisi oivallusta jokapäiväiseen johtamiseen.

Tässä minulle käytännön läheisiä oppeja ja kehittymisen kohteita Petteri Kilpisen kirjasta

  1. Läsnäolo ja kunnioitus

Kun viet aamulla lapsiasi päiväkotiin tai kouluun, oletko heille läsnä vai puhutko jo työpuheluita tai käyt läpi päivän kalenteria? Jos aikuinen miettii heti aamusta omia murheitaan ja työkiireitään saattaa lapsi helposti kokea, että ei tule nähdyksi ja kuulluksi. Saattaahan lapsesi kysyä sinulta sitä ”the kysymystä” juuri tällaisena aamuna.

Vuosia myöhemmin, kun lapsesi kasvavat isommiksi ja hakevat töitä saattaa käydä niin, että sinut kutsutaan lapsesi työpaikkarekrytointiin. Mitä ihmettä rekrytoija haluaa saada selville? Tapa jolla ihmiset puhuvat lähimmäisistään, kertoo suoraan kunnioituksesta. Mikäli työpaikan hakijalla ei ole kunnioitusta läheisiä kohtaan on rekrytoijalla pöydän toisella puolella kurjuuden markkinoija ja ilmapiirin myrkyttäjä. Tätä rekrytointitekniikkaa käytetään USA:ssa.

2. Nauru rentouttaa, vapauttaa ja ryhmäyttää ihmisiä

Tämä on kaikille tuttua! hahahahahaha! Kylläpä taas nauru pidensi ikää ja sai kaikki hyvälle tuulelle. Inspiroivassa työilmapiirissä nauretaan ja organisaation tuottavuus kasvaa naurun lisääntyessä. Naurusta huolehtiminen kuuluu johdon tehtäviin, vai kuuluuko? Tässä olisi mielestäni kaikille natsoihin katsomatta tehtävää. Jokainen voi olla työyhteisön johtaja ja spiritin kasvattaja. Järjestä siis spontaaneja hyvän olon tiloja.

3. Johtoryhmien agendalla pitäisi olla tasapaino etupihan ja takapihan asioita

Takapihalla Kilpinen tarkoittaa tuotantoa, logistiikkaa, prosesseja ja hallintoa. Etupihan asiat koskettavat asiakkaita! Miten muutamme asiakkaiden käsitystä meistä ja tuotteistamme, miten vaikutamme heidän ostokäyttäytymiseen markkinoimalla? Onko sinun yrityksesi agendalla tarpeeksi etupihan asioita?

 

-Tuomas Jäntti

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Rakennusaineet äärimmäiseen menestykseen

Lähde: Keith J. Cunningham – “The Ultimate Blueprint for an Insanely Successful Business” 2014

 

Kuunnellessamme menestyneitä kirjailijoita ja yrityskonsultteja saamme kuulla tarinan omasta henkilökohtaisesta suuremman totuuden löytämisestä avaimena menestykseen. Ken Robinson on kirjoittanut kyseisestä aiheesta kaksi kirjaakin ”The Element” ja ”Finding Your Element”. Keith J. Cunninghamilla sen sijaan on aiheeseen mielenkiintoinen ja selkeästi muista eriävä näkemys. Hänen mukaansa 90% yrityksiä loppuu ennen kymenettä toimintavuottaan, koska kokee ihmisten perustavan yrityksiä pelkästään intohimon varaan; vuonna X ollaan kiinnostuneita fitneksestä ja vuonna Y taasen kirjallisuudesta. Hän varoittaa näitä, sillä yrityksen toimintaympääristön ainut vakaa asia on muutos ja muutoksen turbulenssissa ei henkilökohtainen elementti riitä. Tarvitaan niin toimialan, kuin yritystoiminnan oikeiden taitojen ja työkalujen opettelua sekä täytäntöönpanoa. Sen jälkeen treenataan niitä uudelleen ja uudelleen.

Cunningham vannoo mittauksen voimaan ja mittaus on hänen mielestään kaiken kestävän toiminnan salaisuus. Se mitä mitataan kehittyy ja mitä ei mitata vaarantaa koko liiketoiminnan. Hänen kuvauksensa mukaan lentokonekin on mahdollista tuoda alas kauniissa säässä ilman mittareita, mutta sumussa ja myrskyssä, joita yritysmaailmassakin koemme, mahdollisuutemme laskeutumiseen ilman mittareita on mahdoton. Keith J. Cunningham siteeraa myös Warren Buffetia sanoin: ”If you can’t read the scoreboard, you don’t know the score. If you don’t know the score, you can’t tell the winners from the losers.”  Toimiva yritys tarvitsee toimivan mittariston.

Mittareiden perustana on tärkeät laskelmamme; tuloslaskelma, kassavirtalaskelma ja tase. Vaikkakin nämä antavat meille meidän tärkeät tietomme se ei sinänsä riitä, vaan meidän pitää osata analysoida tietoa. Cunninghamin mukaan kirjanpitäjät olisivat miljonäärejä, mikäli analysoinninosaamista ei tarvittaisi.

Mistä lähdemme siis liikkeelle? Johto tekee päätöksiä, päätökset muutetaan aktiviteeteiksi ja hyvät aktiviteetit tuottavat hyviä numeroita. Näistä totuuksista on hyvä oikoa mutkia siten, että huono johtaminen tarkoittaa huonoja lukuja ja hyvä johtaminen taasen hyviä lukuja. Cunninghamin kirjasta löytyy sitaatti Paul “Bear” Bryantin sitaatti yhteenvetoa puoltaen: ”On any given Saturday, I’ll take my team and beat your team. Or I’ll take your team and beat my team.”

Ennen kuin saamme numerot analysoitavaksi meidän tulee varmistaa kirjaustyylimme; olemmeko suorite- vai maksuperusteinen. Cunningham teilaa maksuperusteisen kirjanpidon täysin käyttökelvottomana minkäänlaiseen liiketoiminnan analyysiin, koska siinä resursseja ei kohdisteta niiden käyttökuukausille. Cunningham listaa myös, että pitää olla oma kirjanpito sekä verottajalle että liikettoiminta-analyysiin. Mahdollisen kolmannen tarpeen hän tuo esiin, mikäli mitään henkilökohtaisia kuluja on viety kirjauksiin. Tätä hän ei luonnollisesti suosittele, mutta mikäli tällaista joku uskaltaa harrastaa tarvitsee liiketoiminta-analyysiin olla puhtaat paperit.

Miten rakennamme oman mittariston? Yksittäiset luvut eivät kerro meille mitään, vaan tarvitsemme trendin. Meidän tärkeimmät mittaukset pystymme uudelleen johtamaan ylläolevasta kuvasta.

  1. Kuinka taitavasti johto hankkii voimavaroja ja saa ne muutetta myynniksi?
  2. Kuinka tehokkaasti johto muuntaa myynnin tulokseksi?
  3. Kuinka taitavasti johto muuntaa tuotot rahaksi?
  4. Mikä on ollut vallitseva trendi viime kuukauden/kvartaalin/vuoden?

 

Lukuja tulee tarkastella niin euroina, keskiarvoina, prosentteina ja yksikkökustannuksina. Pidä aina koko mittaristo yhdellä Excel-välilehdellä tai niin, että näet mittaristosi yhdellä silmäyksellä.

Alla vielä Cunninghamin lista siitä, mitä mittaristoltasi pitäisi voida kysyä.

  1. Mikä on tehokkuus, hyötysuhde ja tuottavuus bisneksessäsi?
  2. Miten tehokkuus, hyötysuhde ja tuottavuus bisneksessäsi vertautuvat aikaisempiin aikaperiodeihin?
  3. Onko tapaa kasvattaa myyntiä samoilla voimavaroilla vai voimmeko pienentää voimavarojamme ja säilyttää myyntimme?
  4. Ovatko voimavaramme ja myyntimme tehokkaasti tuottamassa maksimaalista tuottoa?
  5. Onko mahdollista kasvattaa tuloksellisuutta pienentämällä kustannuksia?
  6. Ovatko voimavarat, myynti ja tulos tuottavasti rakentamassa maksimaalista kassavirtaa?
  7. Ovatko kaikki nämä suhteet positiivisesti kehittyviä?
  8. Miten pystyt parantamaan näitä lukuja?

 

Aina kun haluamasi seuraus puuttuu, niin puuttuu tekeminenkin. Hallinnoi tekemisen kautta syy-seuraus -suhdetta ja kun hoidat syyn tulee sen seuraus kuin itsellään. Rakentaessasi benchmarkia tiimillesi, niin muistathan kommunikoida odotuksesi selkeästi. On motivointi sitten rahapalkinto tai henkilön henkinen kehitys on tärkeintä, että mittaat, raportoit ja korjaat tekemistä päivittäin. Näillä eväin Cunningham näkee, että on mahdollista saavuttaa yrityksen ”The Ultimate Goal” eli maksimoida yrityksen pitkän ajan arvo.

– Sami Suominen

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone

Myyntipsykologia Petri Parvinen

Myyntiin liittyvästä suomalaisesta kirjallisuudesta kannattaa tutustua Suomen ainoan myynnin professorin Petri Parvisen kirjaan:

Myyntipsykologia, näin meille myydään.

Miksi? Kirjan iso anti on yhdistää viimeisintä myynnin tutkimusta ja soveltaa sitä käytännön näkökulmasta.

Kirjan esimerkit ovat käytännön läheisiä, myyjä-asiakas-yhteyden psykologiaan liittyviä ja siten mielenkiintoisia sekä hyödyllisiä.

 

 

Tässä myyntipsykologian 3 tärkeintä pointtia.

 

  1. Myyjän syvintä ammattitaitoa on vuorovaikutuksen psykologia

Ensimmäisenä selvitetään mikä on hyvää ja laadukasta myyntiä sekä millainen myynti on hyvää palvelua. Parvinen määrittelee seuraavasti: ammattimaisessa myynnissä yhdistyvät asiakkaan lukeminen, ammattimainen psykologia, hyvin mietityt asiakkaan palveluprosessit ja rohkeus ratkaista ongelmia.

Ydin on siinä, että myyjän tärkein yksittäinen osaaminen on psykologiaa, jossa on kyse ihmisten välisestä tavoitteellisesta vuorovaikutuksesta. Maailma muuttuu ja koska kaikki tieto on jo saatavilla, niin nyt sekä tulevaisuudessa menestyvät ne myyjät, jotka osaavat auttaa asiakkaitaan asioiden maalaisjärkeistämisessä ja ratkaisemisessa.

 

  1. Asiakasyhteensopivuus

Monet asiat riippuvat toisistaan, mutta ovat usein varsinkin myynnissä tapauskohtaisia. Käytännön näkökulmasta tilanne siis lopulta ratkaisee ”milloin palaset loksahtavat kohdalleen”.

Ihmiset katsovat pelkän tuotteen sijaan yhä tarkemmin, keneltä ostavat ja ovat huolissaan siitä, mitä ostaminen heistä ihmisinä sanoo.

Tälle löytyy kirjan mukaan selkänojaa markkinoinnin psykologia tutkimuksesta, joka vahvistaa, että asiakkaan minäkuva, kuva ostettavasta tuotteesta, sitä tarjoavasta yrityksestä ja näiden asioiden yhteensopivuus muodostavat kokonaisuuden ostokäyttäytymiselle.

 

  1. Itsensä johtamisen psykologia

Parvinen toteaa ytimekkäästi, että monet asiat sekä elämässä että liiketoiminnassa riippuvat ensisijaisesti itsekurista, omasta suhtautumisesta työhön ja itsensä kehittämisestä. Tässä yhteydessä käsitellään nykypäivään mitä parhaimmin istuvia asioita, kuten sosiaalisuutta vrt. sosiaalisia taitoja, myyntikammoa, tunneälyä ja myyntihenkisyyttä.

Yhtä ytimekkäästi päädytään siihen, että myyntityön arvostus on tärkein yksittäinen tekijä, joka pätee julkiseen kuvaan myyntityöstä kuin myyjien omaan kuvaa työstään.

 

”Myyntiosaaminen on syvimmillään vuorovaikutuspsykologiaa ja siten myyjän syvin ammattitaito on psykologiaa”

 

Juha

 

Vinkkaa kaverille!Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInEmail this to someone